初めての方はこちら

サービスを標準化し、売上を9倍にした仕組み作り

今回の仕組み化レポートでは、「自宅地下室での個人事業から抜け出し、売上を9倍にした仕組み作り」と題してお届けします。

前半後半に分かれていまして、今回は前半のお届けです。後半は8月20日頃にお届け予定です。

今回のレポートの主役は、ジェフ・シュナイダーという人物(以後、ジェフ)。

ジェフは、インターネットマーケティングを支援する会社を起業していました。といっても、自宅の地下室を仕事場にし、週80時間も働く個人事業に過ぎませんでした。

請求書を払うお金にも苦心し、結婚生活も破綻していました。

家族でさえ、もう会社を辞めたら?と言っている状態でした。

2012年12月、当時の収入の20%を仕組み化のためのコーチングに投資しました。

その結果、いまでは社員も増え、当時の9倍の売上、そして自宅の地下室ではなく、オフィスも構えています。

彼がどのようにして出口のない働き尽くめの自営業状態から、成功している経営者へと成長していったのか?

今回のレポートでは、ジェフと彼のコーチとの会話を通じて、その秘密をご紹介していきます。

以下からどうぞご覧ください。

 

ジェフの会社は、マーケティングニンジャという名前で、企業向けにインターネットマーケティングの支援をしています。

彼は自分一人でやっていくことの限界を感じ、当時の売上50万円の20%をコーチングへと投資しました。

※ちなみにこのコーチというのは、私も以前にやっていたEMyth社の認定コーチです。EMyth社はマイケルE.ガーバー氏が共同創業したコーチング会社で、仕組み化を通じてクライアント経営者の人生とビジネスを良くすることを目的にしています。

以下、ジェフとコーチの会話になります。

 

ジェフ

コーチをつける約6ヶ月前に、妻と分かれていました。それくらい私の人生が混乱していたのです。私はビジネスをシャットダウンして、仕事を探そうと思いました。

しかし、雇用されることができませんでした。だから私は自分のビジネスでもう一度、お金を稼ぐことを考えました。

その間、新しい仕事は舞い込んできていて、月に50万円の売上がありました。私はその20%を仕組み化のためのコーチングに投資することにしたのです。

私はおそらく一週間に80時間働いていました。目が覚めているときは常に働いていました。それが当たり前でした。

妻は、「いつ休みを取るの?」と聞きましたが、「寝るときだけだよ」と答えました。私は夕食用の皿をもって地下室にいき、仕事しながら食べました。もう目を開けられなくなるまで働きました。

一方で、私はそれがずっと続けられることではないことを知っていました。私の仕事が妻との私の関係が崩壊させた理由の一つであることを知っていました。

私は1-800-GOT-JUNKの話を見て、この錆びた古いピックアップトラックから始めた男に出来るならば、自分にもできるはず、と思いました。彼の半分以下しか成功できないとしても、人間らしい生活はできるようになると思ったのです。

そして、私はコーチに助けてください、とメールを出したのです。

 

コーチ

私たちは「どこから始めるか?」という質問から始めました。その答えを探すために、あなたはどのように時間を過ごしていますか?どのようにそれをより効率的にすることができますか?あなたは時間管理、自己組織化という概念を知っていますか?というところから始めましたね。

 

ジェフ

私は当時、完全に仕事に圧倒されていました。そんな中、1時間コーチと話し、ただ「いいね」と言ってくれる人ではなく、「これについて教えて」「これをやっていることで、どんなコストを払っている?」と質問してくれる人がいることで、異なる視点が見えました。私はそれを求めていたのです。

私は混乱と感情に巻き込まれていない第三者の立場から、 「大丈夫、これを分析して、何が起こっているのか見てみましょう。少しずつ解決していきましょう。」と言ってくれる人が必要だったのです。

 

コーチ

それは第三者があなたに責任感を持たせるということだと思いますが、それに対して抵抗はなかったですか?

 

ジェフ

正直言って少し怖かったです。なぜなら、毎日、混乱が起こっていて、あらゆることが私を中心に動いていたからです。

しかし、最初の頃、コーチとのミーティングで、

“課題を済ませましたか?”

“なぜこれを続けているのでですか?”

“じゃあ、この件を少し掘り下げてみましょう”

というように聞かれました。

こうして私の背中を押してくれる人がいることがありがたかったのです。

“これをやったらどうなりますか?”“代わりにこれをやったらどうなりますか?”というような質問もしてくれました。

こういった質問無しでは、私はハムスターの回し車のように、仕事に追われ続けるだけだったでしょう。

 

コーチ

私たちは短期的には不快だけど、長期的には、ペイすることを支援しているのです。これはダブルビジョンと呼んでいますが、ジェフにはそれが必要だと早い段階で気が付きました。

なぜ私はこれをやっているのだろうか?なぜこれを自分自身でやっているのだろうか?

そういった質問をすると、これは私の人生に貢献するものではない。もっと上手いやり方を見つけよう、何かを変えよう、回し車から抜け出すために。と考えられるのです。
ダブルビジョンがあれば、今やっていることと、新しいビジネスの創造を同時に出来るのです。大きなビジョンを描きながら、やるべきことを優先順位をつけて出来るようになります。そして、進んでいるという実感も得ることが出来ます。

さて、コーチングを受ける中で、大変だったことを教えてくれる?

 

ジェフ

ビジョンやブランドコミットメントなどを文書化することです。私はより多くのお金を稼ぐための仕事が必要だとばかり考えていたからです。

しかし、私は自分に言い聞かせ続けました。いまは、自分がビジネスの奴隷になってしまっている。ビジネスが私に奉仕するのではなく、私がビジネスに奉仕してしまっている。私は建物を作っているんだ。高層ビルを建てるなら、砂場に立てることはできない。しっかりしたコンクリートの基礎が必要だと。

それは重要であることは分かっていましたが、最初は難しかったです。今やっていることとどう結びつけるかがわからなかったのです。

 

コーチ

ジェフがすごかったのは、彼は混乱に圧倒されているにもかかわらず、大きなイメージを持っていて、何かを変えなければならないことを知っていたことです。そして、彼の価値、情熱、目的の発見に取り組み、自分のビジョンを創りました。

私は彼の保護者として、彼が焦点を合わせ続けられるよう支援しました。彼が忙しい日々の中でも、私との1時間で心の中の絵を思い出してもらうようにしました。

 

ジェフ

私は最初、コーチとの1時間の会話のときだけが、ビジネスの外側から仕事をしている時間でした。

そのうち、その時間が来るまでに、自分の責任を果たすために課題に取り組む時間を取るようになりました。

そのような活動をしていなかったら、いまのビジネスの状態にはなっていないでしょう。おそらくビジネスを続けるのをあきらめていたことでしょう。

ビジネスと私の人生が変わった最も大きなきっかけは、私が混乱中毒に陥っていることに気が付いたことです。それはコーチからの指摘で分かったのです。

こんなきっかけでした。

過去、私のところに、50万ドルの契約の話がやってきました。50万ドルといえば、当時は1年の売上以上の額でした。その契約を取るための提案書を作る必要がありました。

私は忙しくて提案書の作成を先延ばしにしてしまっていたのですが、期限残り1週間を切ったとき、すべての仕事を放ったらかしにして、それに集中することにしました。

提案書の締切は、次の月曜日の午後5時でした。私は週末も缶詰で徹夜をし、目の下にクマを作って月曜の朝に出社しました。そして、チームメンバーを呼んで、無茶な仕事を振りました。どうしてもこれをやってくれ、という感じです。

彼は“どうやってやればいいのかわからない”と言いましたが、私は“グーグルで調べろ”と言いました。結局、私は自分でやったほうが早いと思い、自分でやることにしました。

そして、4時59分に送信ボタンをクリックして、提案書を送ったのです。私はその瞬間、“勝った!これで成功した!”と歓喜しました。

コーチとの会話で、私のそのような体験が混乱中毒をもたらしていることに気が付いたのです。

混乱の中で仕事に集中し、成功を収めたという経験があったために、成功するとはこういうことだ、という無意識の思い込みがあったのです。

 

コーチ

コーチとして、このようなパターンは他にも経験がありました。コーチとして、このビジネスオーナーのパターンは何だろう?何が何度も何度も起こっているのだろうか?と考えるようにしています。

何事も、自分で自覚しなければ変えることが出来ないのです。

ジェフは、それに気が付いたことで、彼の人生、ビジネスが変わりました。本当に強くて、安定性のあるビジネスを作ることが出来たのです。“これが私が本当に求めていたものだ。もう二度と混乱に陥らない”と。

 

ジェフ

私たちは一緒に活動して長い期間たちますが、それに気が付いたのは、本当に重要な瞬間でした。ビジネスコーチングという範疇を超えていました。

 

コーチ

混乱中毒は、ビジネスオーナーにありがちな、すべてのプロジェクトにイエス、と言ってしまう行動とも結びついています。半直感的ですが、すべてのことにイエスということで、稼ぎが少なくなっていることがあるのです。

 

ジェフ

そうですね、私たちもセミナーをマーケティングしたり、ランディングページを作ったり、メール配信したり、あらゆる人に対して、あらゆることを提供していました。ごちゃまぜですね。

 

コーチ

まず、彼がどのクライアントにどれだけの時間を使っていて、それぞれどれだけのリターンを生み出しているのか?を把握するようにしました。

その時はじめて、彼は自分の時間にどれだけの価値があるのか?どの案件にイエスと言い、どの案件にノーというのかを理解できるようになったのです。

実際に彼は、彼が本当に対象とすべき顧客以外も対象にしていました。そういった案件にノーということで、よりリターンの大きな魅力的な案件にイエス、ということが出来るようになったのです。

 

ジェフ

それから、自分たちが本当にうまくできる分野に気が付きました。そして、ブログパッケージ、ソーシャルメディアパッケージ、ウェブサイトパッケージを作りました。

通常、我々のような業態は、見込み顧客から電話がかかってきて、予算を聞いて、わずかばかりの利益を乗せて見積もりを計算します。

パッケージを作ってからは、見込み顧客からの電話に対応するのがはるかに簡単になりました。もうサービスや見積もりを標準化してあるからです。以前は見積もりの段階で、4-6時間もかかっていました。混乱する意味がわかるでしょう?

標準化したことで、ビジネス全体に非常に大きなインパクトがありました。それが仕組みづくりの第一ステップでした。一回一回案件の内容が異なるようだと、仕組み化はできませんからね。いまは案件をこなすためのステップがあります。

そこからさらに、顧客を絞りこみました。住宅販売分野です。

彼らは十分な予算があり、私たちの大きなクライアントでした。彼らようにサービスを作り、マーケティングの効果がわかりやすいようにしました。彼らは我々に支払ったコスト以上の利益を上げることができるようになりました。

 

コーチ

それは売上アップの保証のようなものですか?

 

ジェフ

そうですね。結果が出ないサービスは提供しないようにしています。誰かが電話してきても、“その予算では私たちのサービスは成果が出ないです”と言うこともあります。

 

コーチ

数年前までは地下室で、週に80時間以上、あらゆるクライアントにあらゆる仕事をしてきたあなたが、いまではクライアントを選ぶ立場になっているということですね。

 

ジェフ

実際のところ、電話してくる人の75%くらいは私たちから断っていると思います。

私はあなたに言いましたね。

“このクライアントを断ることはできない。今月の支払いが出来ないんだから”

そしたらあなたはこう言いました。

“その案件を受けたらどれだけ時間が取られる?断れば自由時間が出来て、そんな時間を取られない案件を受けられるよ”

と。

結果、3週間以内に、同じ働きをして、倍の対価を得られる案件を受けることが出来ました。

>>後半へ続く

 

 

合わせて読みたい記事