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会社を成長させる4つの方法

本日のテーマは、

「会社を成長させる4つの方法」

です。

職人型ビジネスモデル、つまり、社長依存のビジネスモデルからの脱却を目指す場合、一番最初に考えるのが、

”対象市場”

です。

実はビジネスモデルで一番重要なのが対象市場です。

ビジネスモデルと聞いて、一般的にイメージする利益モデル(継続課金やフロントエンド、バックエンド)は、対象市場の次に考えることです。

なぜなら、、、対象市場が間違っていると、どんなに精密な利益モデルを作っても大して儲からないからです。

市場というのは大体規模が決まっています。

たとえば、私たちに関連する話でいうと、中小企業向けの経営者向けのコンサルティングの市場というのは、社員研修の市場よりも少なくとも桁が一つくらい小さいです。

その市場規模の大きさが、そこまで会社が成長できるか?という限界に直結してきます。

当たり前ですが、市場規模が100億円のところで年商300億円の会社を創るのは無理な話です。

だから冒頭でご紹介した来週の講座の中で、ビジネスモデルサークルというビジネスモデルを体系的に見直す方法をご紹介するのですが、最初に見直すのが対象市場です。

そして、対象市場を見直すために有効なのが、今日のテーマである会社を成長させる4つの方法です。

実はこれは良く知られた方法ではありますが、会社を成長させるには次の4つの軸しかありません。

1.既存商品を既存市場に売る
⇒シェア向上を目指す
⇒最もリスクが低い

2.新規商品を既存市場に売る
⇒顧客の生涯価値を高める
⇒次にリスクが低い

3.既存商品を新市場に売る
⇒新規顧客開拓
⇒次にリスクが低い

4.新商品を新市場に売る
⇒完全なる新規事業
⇒最もリスクが高い

この中で、職人型ビジネスモデルを脱却するために、特に考えたいのが、2と3です。

2.新規商品を既存市場に売る

これは新しい商品やサービスを開発して既存のお客様に販売するということです。

よっぽど開発コストが必要にならない限り、低リスクで成長できます。

職人型ビジネスモデルになっている場合、いま販売している商品やサービスを企画した段階で、自分がその商品やサービスを提供することが前提になっています。

だから当然、その商品を売れるのが社長だけとか、作れるのが社長だけ、サービスを提供できるのが社長だけ、という状態になっています。

そこで今度は発想を変えて、そもそも自分でなくても提供できる商品やサービスを開発するわけです。

つまり、これまで売ってきた商品・サービスとは出発地点を変えるということです。

この発想の転換をしたおかげで、脱職人型を実現した会社はたくさんあります。

次に、

3.既存商品を新市場に売る

です。

このやり方で成功した有名な例は、「バーミキュラ」という鍋でしょう。

この鍋、非常に密閉率が高く、水無しでおいしい鍋料理が出来るということで話題になり、一時は品薄状態が続いた大ヒット商品です。

売っているのは、愛知ドビーという鋳造メーカーです。もともと下請けのメーカーでしたが、それでは未来がないということで、自分たちの技術を使ってこのバーミキュラという鍋を作り、大ヒットしました。

正確に言うと、「4.新商品を新市場に売る」に近いかも知れませんが、自分たちの既存技術を活用したという意味で、3にも当てはまると思います。

既存商品を新市場に売る場合、少しカスタマイズすれば販売価格も変更しやすくなり、利益率も高くすることが出来ます。

たとえば、私の知り合いのシステム会社は、それまで個人がコンテンツをオンラインで販売できるツールを提供していましたが、そのツールを少しカスタマイズして、法人向けに販売したところ、爆発的に成長しました。

販売価格も個人向けとは比較にならない額なので、エンジニアを雇う余裕が出来、社長の仕事も現場で働くことから社外向けの広告塔へと移行していきました。

こんな感じで、対象市場を見直すと、新しい成長軌道が見えてきます。

もちろん、既存市場で成功している場合は、そのままその道を進む「1.既存商品を既存市場に売る」という道が有効でしょうし、何かアイデアがある場合には思い切って、「4.新商品を新市場に売る」という道を取る方法もあります。

ぜひ今回ご紹介した4つの道の可能性を探ってみてください。

では、本日は以上となります。