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業界を変革する新しい時代の起業家とは?

今日はマイケルE.ガーバー氏が行った講演のサマリーをお送りさせていただきます。

この講演は、不動産業界向けに行われたものです。開催されたのが7-8年くらい前なので、ちょっとデータや情報が古いですが、本筋の内容は今でも刺激的だと思いますので、以下からぜひご覧ください。


今日は私が過去30年間に渡ってしてきたこと、そして、それがどうあなたに関係するのかをお伝えします。

私は1977年に最初の会社を作ったとき、夢がありました。世界中のスモールビジネスを変革させることです。大半のスモールビジネスは崩壊しています。上手くいっていません。そして、この部屋にいる皆さんのことはよく知りませんが、あなた方の会社の大半は上手くいっていないかも知れません。

大半のスモールビジネスが上手くいっていないのは、それを所有している人に問題があります。彼らが間違った仕事をしているのです。彼らは忙しい忙しいと言いながら働き続けます。1日12時間、1週間に7日。そして、そのうち立ち止まり、ギブアップしてしまいます。

それはビジネスを畳む、ということではありません。彼らは長い間、ビジネスを続けてくることは出来ましたが、スタートした当初に持っていた、熱い気持ちを失ってしまいます。

ここにいる皆さん全員がそうだと言っているわけではありませんよ。しかし、理解してほしいのは、そういった統計に私が驚いたということです。

2006年はサンディエゴの不動産業で28,000以上の取引があったそうです。皆さんもご存知だと思いますが、不動産屋は26,500もあります。計算してみてください。一人の不動産屋あたり、1.1件の取引しかありません。この数字は、全国で見ても当てはまると思います。一人当たり、1.1件の取引です。それでも彼らは営業を続けているのです。

そこで私は思いました。“彼らはいったい何をしているんだ?“

あなた個人のことを言っているわけではないのですが、業界の人たちはいったい何をしているのだ?と思ったのです。もし、1年に3件の取引があったら?6件の取引があったら?12件だったら?

いったい何をしているのでしょう?

■あなた方がマクドナルドに行ったことがあるか知りませんが、彼らは、2番でも、3番でもなく、世界でもっとも成功したスモールビジネスなのです。

スターバックスは世界でもっとも成功したスモールビジネスになろうとしています。スターバックスは、レイクロックがマクドナルドで行ったのと同じことをやろうとしているのです。これは皆さんの業界と、どう関係するのでしょう?すべて関係があります。28,000件の取引と、26,500人の不動産屋という数字を考えてみてください。

マクドナルドは、米国内では力が弱まってきてはいるものの、昨年、中国で600店舗を新規オープンしました。一方のスターバックスは、同じ年、1日に6店舗を新規オープンしました。

いったいどういうことなのでしょう?彼らはコーヒーとお茶を売っているだけです。わかりますか?彼らはコーヒーショップに過ぎません。スターバックスが誕生する前にコーヒーはありましたか?

どこにでもありました。スターバックスの1/6の価格で買えます。コモディティです。

不動産もコモディティです。コーヒーもそう。ハンバーガー、ポテト、シェイクもそうです。コンピューターもいまではコモディティです。ほかにもたくさんあります。

考えてみれば凄いことです。世界でもっとも成功している会社は、コモディティをほかのどの企業よりも上手く販売しているのです。

レイクロックは理解していました。マクドナルドで、これまでに誰もやったことのないほど、ハンバーガー、ポテト、シェイクを上手く売ることが出来ると。若いアルバイトを安い賃金で雇って、年間離職率300%で運用できると理解したのです。考えてみてください。あなた方は自分の子供に部屋を掃除させることも出来ないかも知れませんが、マクドナルドは、彼ら子供の手によって、きわめて成功している企業になっているのです。

覚えておいてください。それがレイクロックがやったことです。

■ハワードシュルツがスターバックスをスタートしたとき、レイクロックがマクドナルドをスタートしたとき、彼らはあなた方と同じことをやっていたわけではありません。彼らは、店には行きませんでした。彼らはハンバーガーを作るわけでも、コーヒーを淹れるわけでもありませんでした。お茶を作ったわけでもありません。彼らはそういった仕事はしていません。

彼らは会社を外側から捉え、会社の中で働くのではなく、外から働きかけたのです。その違いが、起業家と、私が起業熱に駆られた職人と呼んでいる人たちの違いです。

これはとてもとても厳しい現実です。そして、エキサイティングな現実でもあります。私たちは新しい起業家の時代に生きています。覚えておいてください。新しい起業家の時代です。あなたの目の前で世界が変わろうとしています。不動産業界も、変わらざるを得ません。あなたの目の前で。あなたはその変革にのるかそるかです。これは全てのスモールビジネスにとって、厳しい現実です。

大半のスモールビジネスは上手く行っておらず、オーナーは間違った働き方をしています。あなた個人のことを言っているわけでは有りませんが、その通りなのです。

■“フラット化する世界”を読んだことがある人はいますか?

世界は急速に変化しています。その現実を真剣に受け止めない限り、いったい何が起こったんだ?なんで誰も教えてくれなかったんだ?と言って過去を振り返ることになるでしょう。

いまもがいている人達が、そのような状況に陥る必要はないのです。真実を知っていれば、そのような状況に陥る必要はありません。これは私の経験だけで言っているわけではありません。

ウォールマートをスタートさせた人の偉大さを考えてみてください。不動産業と関係ないと言うかも知れませんが、関係あるのです。サムウォルトンが大きなウォールマートを開いたとき、十分な顧客はいませんでしたが、競合もいませんでした。

彼は、ウォールマートで、我々がどこでも安く買えるものを売り始めました。しかし、彼はそれを世界中に展開し、いまでは世界最大の会社になっています。

コモディティを安く、誰よりも上手く売ったのです。

なぜそれが出来たのか?起業熱に駆られた職人ではなく、起業家によって創られた会社だからです。

世界の未来は、新しいタイプの起業家によって創られるのです。世の中のすべての人の内に、起業家が存在します。問題は、彼らがそのことを知らないことであり、だから自身が持つ起業家を育てることができません。私が今日、ここで話しているのは、至るところで起きている革命を伝えるためです。

問題は、あなた方がそれを見る目を持っていないことであり、聞く耳を持っていないことであり、感じる感情を持っていないことです。大事なことを見逃しています。だから私が可能な限り、誠実に、愛をこめて伝えたいと思います。

私は伝道師です。私がこの話を発明したわけではありません。なぜなら、世界の至るところで、発明されているからです。レイクロックは、ミルク製造機の営業マンでした。彼と他の営業マンの唯一の違いは、彼が卓越した起業家の魂を持っていたことです。

だからマクドナルドに足を踏み入れたとき、その光景に心を突き動かされたのです。彼はマクドナルド兄弟を説得して、マクドナルドのフランチャイズ権を獲得しました。兄弟はフランチャイズ権などあげてしまっても良いと考えていました。なぜなら、一度挑戦して失敗した経験があったからです。

覚えておいてください。経験は、世の中で最悪の教師です。

この部屋にいるあなた方は、みんな不動産業の経験がありますね。何年も長い間の経験があると思います。不動産に関する膨大な情報を知っているでしょう。しかし、私が言いたいのは、それが大きな問題になっているということです。

レイクロックは、マクドナルドのフランチャイズ権を買い、イリノイ州に戻って、最初の店舗を始めました。いわゆるフランチャイズプロトタイプです。彼は店舗の外から働きました。そして、世界でもっとも成功しているスモールビジネスを創ったため、それをフランチャイズできたのです。

■この質問を覚えておいてください。

もしあなたの会社がまだ実際にはそうなっていないとしても、“私のビジネスは世界でもっとも成功しているスモールビジネスだろうか?”“私はそれをフランチャイズできるだろうか?”

あらかじめいっておくと、答えは“ノー”でしょう。これまでにあってきた全員が、“ノー”でした。

なぜならば、あなた方のビジネスは、あなたの働きぶりに依存しているからです。あなたのビジネスは、あなたの働きぶりに依存しています。あなたが毎日会社に行かなくなったら、倒産してしまいます。

これはつまり、あなたはビジネスを所有しているわけではない、ということです。

あなたは仕事をしているだけです。狂ったように仕事をしています。世の中にあるすべてのトレーニングプログラムは、あなたにより上手い仕事のやり方を教えているだけです。そして、あなたは仕事をし続け、忙しい、忙しい、と言っているだけになってしまいます。私は、そのようなことを教えに来たわけではありません。私はあなたの考え方を変えにきたのです。

みんな仕事に対して臆病になっています。仕事がなくなってしまうことを恐れています。言ったように、2万8千件の取引に2万6千人の不動産屋、一人当たり1.1件の取引です。すでに仕事はなくなっています。誰も目覚めていません。みんな、もしもっと上手くやれたら、もっと賢かったら、もっと違うようにできたら、なにかトリックがあれば、と考えています。

みんな物件を提示して、クロージングして、これをやって、あれをやって、と忙しく働いていますが、実績は変わることがありません。

誰かが80対20の法則は正しくない、といっていました。実際には95対5です。

95%の結果は、5%の人によって生み出されるのです。ほかの人はなにをやっているのでしょう?だから私はあなたが何をすべきかを伝えたいのです。だからこの場があるのです。

さて、どうしましょう?

■それは真摯な気持ちで夢を見始めることです。それは人生の中で生きるのではなく、人生を俯瞰してみることです。人生を創造するために。ユニークなものを創造するために。

地球上、すべての人は、それをやることができます。

マクドナルドの話をすると、“私はハンバーガーを作っていないから関係ない”といいます。私たちのビジネスはユニークだから、といいます。私が行くところ至るところで、みんな同じように言います。

しかし、中には話を理解する人がいます。心臓外科医はこういいました。“なんてことだ。彼の言っていることはそのとおりだ。私が明日、この仕事をできなくなったら、ビジネスを畳むしかない。”と。“なんてことだ。もっと上手くやる方法があるはずだ。いま上手くいっていないのだから”と。ファイナンシャルアドバイザーはこう言いました。“なんてこった。そのとおりだ。もし、私がクライアントと会わなければ、いったい誰がやるんだ?私のほかにできる人がいないじゃないか。”と。

自分の個人的なスキルをもとにビジネスを作った人はいますか?個人的な好みでビジネスを作った人はいますか?

あなたはクライアントに何を売っているのでしょう?そう、あなた自身ですね?

あなたは商品を売っているのではないのです。あなたはあなた自身を売っているのです。なぜなら、あなたはそうするように、トレーニングされてきたからです。これはパーソナルサービスなのだから、あなたはプロフェッショナルなのだから、と。

それが間違いなのです。いいですか、私はあなた自身を売るな、といっているわけではありません。しかし、続けてみてください。世界でもっとも大変な仕事になります。狂ったように働き続けることになります。起業家熱に浮かされた職人です。職人は、仕事に必要なスキルを学びます。電話をする方法、物件を提示する方法、クロージングする方法、家を見せる方法、これをやる方法、あれをやる方法。これらすべてがポイントを外しています。そして、それが大事なのです。

現状維持になってしまっている状況を見ればわかるでしょう。

みんな視点が自分にいっています。私以上に顧客と仲良くなれる人はいない、私以上に気遣いができる人はいない、私以上に一生懸命働く人はいない、私以上に賢い人はいない、私以上に業界に詳しい人はいない、私以上に市場を知っている人はいない。こういうのを聞いたことがありませんか?

■“マイケル、あなたは不動産業について何を知っているんだ?”と言われるかもしれません。

“以前に自分でやったことがあるのか?”

“私がやっているビジネスを知っているのか?”と。

私は、”何も知らない”と答えます

実際のところ、私はあなた方が知るべきことを知っています。すべてのビジネスは同じなのです。

みんな市場に出て行く必要があり、マネジメントする必要があり、お金について考える必要があり、集客し、成約し、クライアントに価値を提供し、生計を立て、うまく機能させる必要があるのです。

ハンバーガーショップでハンバーガーを焼き続けている人がいるとしましょう。忙しくて話す暇もありません。

彼とレイクロックの違いは何でしょう?

レイクロックは会社を52歳で始めました。52歳です。それから30年後、何千億円もの資産を作りました。それが家族に相続されています。彼は何を知っていたのでしょう?彼はあなたが知るべきことを知っていたのです。

ビジネスの上から働くのです。中ではなくのではなく。覚えて置いてください。そして、うまく機能するシステムを作るのです。

システムがなければ、あなたは何をやったところで、忙しい、忙しいといいながら、働き続けるだけです。

その代わり、あなたがレイクロックが知っていたことを知っていれば、自由になれます。もし、あなたがハワードシュルツが知っていたことと同じことを知っていたら?

スターバックスに行ったことがある人はいますか?普通のコーヒーショップと比べて、彼らの会社がどれだけ起業家的かわかるでしょう。

■いまから何年後かわかりませが、あなたがお陀仏になる日がきます。その時に、私はこの地球上で与えられた時間で何をしてきたんだろう?と振り返る時が来ます。

私たちの生きる意味はなんなのか?

これが新しい時代の起業家が自問すべきことです。新しい時代の起業家は、世界を再発明します。

私が生まれた時は、ジェット機が無かった。電子レンジが無かった。冷蔵庫がなかった。何もなかったのです。 それから起業家がすべてを発明したのです。起業家が世界を発明してきたと言っていいでしょう。あなたの夢は大きいですか?大きな夢を見て、小さく考え、さらに小さく行動することです。あなたの業界を再発明してください。


以上、いかがでしたでしょうか。

いつも起業家精神と仕組み化は表裏一体であることをお伝えしていますが、この講演内容を見ていただくとそれがわかると思います。

起業家的な夢があり、それを実現するために必須なのが仕組み化です。

ぜひあなたの大きな夢とはなんなのかを思い出してみてください。

では、本日は以上となります。