安定した収益基盤を作るには、何よりも新規顧客を獲得する集客の仕組みを創ることです。
私たちは、ほぼ毎週、100件以上の見込み顧客リストを獲得しています。以下がその実数を示した画像になります。
画像中の一週間では、125件、その前は132件、その前は112件と続いています。
この中から一定数の方が体験セミナーにご参加され、ご契約に至ります。
このように、絶え間ぬ集客活動がコンサル、コーチには大切なのですが、多くの方が集客できないことに悩みを抱えています。以下に、その理由を7つほど挙げてみます。
集客できない理由①致命的な仮定に陥っている
専門家の方々は自分が集客するなんて、、、集客なんてできない、、、と考えがちです。自分の専門性さえあれば勝手にクライアントがやってくると思っているからです。
これは私たちが「致命的な仮定」と呼んでいる間違いです。コンサル、コーチの方に限りませんが、専門性があればビジネスをやっていけるというのはとんでもない間違いなのです。集客して目の前にお客様がやってこなければ、専門性を発揮する機会もないですからね。
独立したコンサルやコーチが陥るワナ
また、組織内で仕事をしている時と違い、独立したコーチになるためには、あらゆることを自分自身でやらないといけません。クライアントとの面談（セッション）以外にも営業や集客、コンテンツ開発等、様々な仕事が発生します。
そのため実際にクライアントと接している時間というのは多くないのです。
業務量が多いものの、稼ぎは多くない状態になり、実は独立系のコーチ/コンサルは、意外なほど時給の低い状態に甘んじている人が多いのです。
絶え間なく新規のクライアントを獲得するためには、専門家であるということをいったん忘れ、集客や営業に時間とお金を投資すると決めなくてはなりません。
集客できない理由②労働型集客をしている
コーチ/コンサルの集客方法には大きく分けると、二つあります。「お金をかける集客」と「手間をかける集客（労働型集客）」です。
| お金をかける集客 | 手間をかける集客 | |
| 具体的手法 | 広告、DM等 | SNS投稿、人脈、交流会、出版 |
| メリット | 手間が少ない | 現金が要らない |
| デメリット | 現金が必要 | 時間と自分の人件費がかかる |
「無料で集客」にダマされるな
コーチ/コンサルで独立すると、たいていは「手間をかける集客」からスタートします。広告を出すだけのお金がなかったり、そのノウハウがなかったりするからです。そのため、多くの人が、”無料で集客”とか、”お金をかけずに集客という言葉に踊らされています。
お金をかけてもペイできるような仕組み
無料で集客する方法も確かにありますが、その分、時間がかかります。毎日のようにブログを書いたり、SNSで活動したりと忙しくしている人は、それだけ自分の時給をかけているということなのです。
私たちが目指すべきなのは、お金をかけずに集客する方法ではなく、お金をかけて集客しても、それ以上のリターンを回収できるできる方法を確立することです。
集客できない理由③フロー型集客をしている
集客に関して、もうひとつ重要な切り口があります。ストック型集客とフロー型集客の違いです。
ストック型集客とは？
ストック型集客とは、それを続ければ続けるほど、効果が積みあがる集客活動です。たとえば、（SEO対策された）ブログを書くのはストック型集客です。一度書いた記事はずっと残りますし、1年後でも検索エンジンに引っ掛かり、見込みクライアントを連れてきてくれるかもしれません。つまり、一度行った仕事が長い間、効果を持つわけです。
フロー型集客とは？
一方、フロー型集客とは、効果が一時的なものを指します。Facebookに投稿すると数時間は周りの目に触れますが、数日たてばもう誰にも見られなくなります。
当然ながらストック型集客の活動に時間を割いたほうが長期的に効果を発揮し、集客はどんどん楽になります。フロー型集客ばかりしていると、いつまでたっても集客に追われ続けることになります。
集客できない理由④人脈集客しかしていない
コーチ/コンサルで独立開業した人が頼るのが、人脈集客です。独立した当初は、前職でお付き合いのあったクライアントや人脈を辿って集客します。こういったクライアントは既に信頼があるため、契約してくれやすいのです。そのため、初年度から何とか生活していけるレベルの収益が得られることがあります。
しかし、問題はそのあとです。既存の人脈を当たり尽くしてしまうと、次のクライアントが獲得できなくなります。そうこうしているうちに、独立当初に契約してくれた既存クライアントの契約が切れ始めます。
そうなると、2年目、3年目は非常に細々とした収益しか得られなくなり、元いた会社に戻ったり、試行錯誤しながら、停滞した収益に甘んじることになります。
人脈営業ではいずれ限界？
こういった状況から抜け出すためには、人脈による一本釣り集客から、オンラインやDMによる投網集客へと変革していく必要があります。
本来は、自分の人脈外にこそ潜在顧客がたくさん存在しているのです。そこに行こうとせず、自分の人脈という狭い世界で収益を上げようとするから苦労します。
絶え間ない新規獲得を続けるには、人脈集客から投網集客に変革することが欠かせません。
人脈営業から抜け出すには？
しかし、ここに大きな谷が存在します。これまで人脈で集客してきた人は、自分の信頼を武器にしてきたため、サービスそのもの磨き上げが弱いことが多いのです。
これまでは成果物や効果が曖昧でも、信頼があるから契約できていたのです。しかし、投網集客へ変革するためには、契約までの流れを変えることが大切です。
つまり、これまでは「自分の信頼性を高める⇒契約⇒サービス提供」という流れだったものを、「サービスを試してもらう⇒信頼性が高まる⇒契約」という流れに変えるのです。そのためには、サービス自体の磨き上げをする必要があります。
集客できない理由⑤パッケージ化されていない
前項で、投網集客へ移行するために、サービスの磨き上げが必要だとお伝えしましたが、それを具体的に言うと、サービスのパッケージ化（≒メニュー化）となります。パッケージ化とは、契約することで何が得られるのか、どれくらいの期間で得られるのか、どのような手順で得られるのか、いくらなのか？を明確することです。
コンサル、コーチはメニューを作ろう
人脈集客でも触れましたが、信頼があれば、パッケージ化されていなくても契約に至ることがあります。しかし、信頼がまだない新規のクライアントを獲得するためには、サービスをパッケージ化しなければ、価値が伝わらないのです。
普通、どんなビジネスでもメニューがあります。しかし、意外なことにコーチは、このメニューを持っていない人が非常に多いのです。メニューがなければクライアントはあなたに何を頼めるのかがわかりません。
また、契約金額もクライアントの懐事情を見て変える人がいます。これは非常に嫌われるやり方です。反対の立場になってみればわかりますよね。同じ商品を買うのになぜ金額が異なるのでしょうか。というわけで、コーチにもメニュー、つまりパッケージ化が必要です。
コーチ育成塾やコンサル養成講座を受けた人が陥りがちな誤りが、「私の商品はコーチング、コンサルティング」と勘違いしていることです。これでは成果物や効果が曖昧なのです。せいぜい、「悩みを聞いてあげます」レベルのものにとどまっており、単価が安くなります。悩みを聞いてもらう相手が、稲盛和夫氏など超ベテランの経営者ならともかく、一般の人に頼もうという人は稀です。
サービスパッケージ化の例
サービスをパッケージ化するためには、契約すると会社がどのような手順で、どうなっていくのか？そしてさらには、社長自身の人生がどうなっていくのかを提示することが必要です。
例えば私たちの仕組み経営コーチの場合には、以下のように仕組み化していくための手順やメニューを予め決めており、パッケージ化をしています。
集客できない理由⑥最適化が出来ていない
「集客の自動化をしよう」というキャッチコピーに踊らされたことはありませんか？たしかに集客が自動的に出来れば最高です。
しかし、少なくとも集客のエキスパートでない限り、集客の自動化などというのは、幻想に過ぎません。実際には、自動化に至るまでに最適化という膨大な試行錯誤があります。さらに、一度自動化できたとしても、常に改善作業が必要なのです。
集客の自動化とは？
俗にいう集客の自動化というのは、ツールを使って上図のような流れを作り上げることです。
正直、この流れを創るのは、月々数千円のツールを導入して、使い方を理解すれば誰でも簡単に出来るのです。
しかし、問題はこの流れを創ったとしても、自動的にうまく集客できるようになるまでに、膨大な試行錯誤が必要になることなのです。
集客で決定的に大切なのは最適化
どんな試行錯誤が必要かというと、
- 狙った単価でリードを獲得すること
- 充分な人数を無料/低単価セミナーに誘導すること
- 充分な人数を個別相談へ導くこと
- 充分な人数を契約へと導くこと
- 最終的に投資した広告費を充分に上回る収益を上げること
といったことが必要になります。
これを最適化と呼びます。最適化をするには場合によっては1年、2年の期間が必要になります。多くの人は自動化という幻想に惑わされて、その試行錯誤に取り組まず、効果が出ないと判断して挫折してしまうのです。
集客の自動化は幻想
さらにひとたび最適化が出来たとしても、そのうち同じキャッチコピーが効果が出なくなったり、ウェブサイトのデザインが古臭くなったりしますので、常に改善活動が必要になります。そういった意味で、集客の自動化などというのは幻想と言えるのです。
多くの人が苦戦するのが、リード獲得です。ここが十分な数にならなければ、その後に契約まで至る数も微々たる数になってしまいます。つまり、絶え間なく集客しようと思ったら、リード獲得が安定的に出来る仕組みを創る必要があるのです。
実際には、リード獲得が出来ても、その後の流れが最適化出来ていなければ契約まで至りません。しかし、そもそもリード獲得が少なすぎると、最適化もできない（例：どのキャッチコピーが良いかなどの検証が出来ない）のです。
「仕組み経営コーチ」の場合には、先述した「お金をかける集客」と「ストック型集客」を組み合わせて、入口の数を広げています。この組み合わせをしているおかげで、毎日SNSやブログを更新したり、交流会に参加したりすることなく、安定的に新規リードが獲得できるわけです。
集客できない理由⑦集客にいくら使えるか理解していない
前項の最適化に取り組んでいない人は、集客にいくら使えるか理解していません。せいぜい、いま手元に貯金が100万円あるから100万円は使えるぞ、というレベルです。集客にいくら使えるか理解していなければ、投資をしすぎて破産することもありますし、逆にもっとお金をかけてもいいのにケチってしまい、細々とした営業を続けることになります。
先述しましたが、私たちが目指すべきなのは、お金をかけずに集客する方法ではなく、お金をかけて集客しても、それ以上のリターンを回収できるできる方法を確立することです。
広告費の目安
そのためには、お金をいくらかけてもいいのか？を正確に把握しながら集客することが大切です。
目安として、契約単価が新規クライアント一社当たりの広告費を大幅に上回ること（できれば10倍くらい）です。
たとえば、1社あたりの契約金額が300万円の場合、広告費は30万円くらいまでにするということです。それ以上広告費にかけると、その他の経費を考慮するとあまり利益が出なくなってしまいます。
もうひとつ大切なのが、現金回収期間です。たとえば、毎月10万円広告費に使っているとして、その月の広告費を回収できるのが半年後となってしまっては、60万円の現金を前払いすることになります。
60万円ならまだ我慢できるかもしれませんが、ビジネスが拡大し、広告費が増えれば増えるほど、現金の前払いが膨大に増えていきます。そうならないように、できれば、その月に使った広告費を翌月には回収できるように流れを創ることです。
まとめ
以上、集客が出来ない理由を挙げてみました。ここに挙げた以外にも集客できない理由はあります。たとえば、商品コンセプトが弱い、キャッチコピーが良くない、ウェブサイトがしょぼい等です。これらはどちらかというと末節の理由であり、集客できない根本的な理由は今回挙げたような7つにまとめられるかなと思います。
ぜひご自身の集客活動を見直すためにご活用ください。
