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保険代理店が同業の数十倍を売り上げる仕組み化「E-Myth Financial Advisor」(マイケルE.ガーバー共著)

マイケルE.ガーバー氏の書籍は日本で何冊か出ています。

昨年は、その中から、「はじめの一歩を踏み出そう」と「起業家精神に火をつけろ」の解説をこのメルマガ上でさせていただきました。

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見ていない方はこちらから⇒
「はじめの一歩を踏み出そう」の解説
https://www.shikumikeiei.com/hajimenoippo/

「起業家精神に火をつけろ」の解説
https://www.shikumikeiei.com/mastery1/
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今回、新たに対象とする書籍は、マイケルE.ガーバー氏のE-Mythバーティカルシリーズです。

E-Mythというのは、「はじめの一歩を踏み出そう」の英語版のタイトルです。直訳すると「起業家の神話」です。

そして、E-Mythバーティカルシリーズとは、E-Mythの業界別の書籍です。

たとえば、
・歯科医
・カイロプラクター
・会計士
・ファイナンシャルプランナー
・不動産ブローカー
などなど。

これら業界別の書籍は、E-Mythを読んで各業界で成果を収めた人たちと、マイケルE.ガーバー氏の共著となっています。

いまのところ10冊以上が出版されていますが、一冊も翻訳されていません。業界別で、かなりニッチな内容なので、これからも日本語版が出ることは恐らくないと思われます。

(ちなみにニッチにも関わらず、英語版が出ているのは、そもそも英語圏なので市場規模が大きく、ある程度商業的にみてもメリットがあるという理由、もう一つは、共著者がマイケルE.ガーバー氏との共著ということでブランディングに使えるから宣伝費扱いで出版しているという理由があります)

なので、これらの書籍の中から、その業界のみならず、すべての人に役立つ内容を解説していきたいと思います。

E-Mythバーティカルシリーズ1冊目は、EMythファインナンシャル・アドバイザーです。

 

著者はマイク・ストランカという人です。

マイク・ストランカは保険、特に年金保険を販売するリタイアメント・プランニング・サービスという会社の創業者。

1990年代にE-Mythの書籍を読み、その通りに経営することで、同業者の数十倍~の売上を記録することが出来ました。

いま彼は創業した会社を引退して、同業者向けにソフトウェアなどを販売したり、執筆・講演活動をしています。

その実績をもとに書かれたのが、EMythファイナンシャル・アドバイザーです。

今日はこの本の中から、私が重要だと思った点をピックアップしてご紹介させていただきます。

あなたの目標が売上5億円ならば、それを219日(年間の稼働時間)で割ること。そうすれば、毎日、230万円くらいの新しい売上を立てないといけないことがわかる。お金の目標は一日分にまで分解することだ。一日にどれだけ売上なくてはいけないのかがわかれば、何をすればよいのかがより分かりやすくなる。休暇を取りながらも目標とする売上をあげるためには、ここがスタート地点となる。

目標とする売上を立てるために、自分の時給をいくらに設定すべきか?
そして、それより低い金額で外注できる仕事は外注する。

このような社長の働き方改革はとても大事ですね。

あなたは出口戦略を思い描きながらビジネスをするべきである。あなたは生涯、いまのビジネスを続けるかもしれない。しかし、EMythの考え方が素晴らしいのは、やりたくなければ続けなくてもいい、ということだ。続けたければ続ければいい。そういう状態を作れることが素晴らしいのである。

いつもお伝えしていますが、自分の人生の出口戦略。

その出口に向かうためのビジネスの計画を作る。

これは仕組み化のために行うべき最も重要な最初のステップです。

 

改善の余地のある分野を36個、優先順にリストしてみよう。そして毎月3つの分野について集中して取り組むようにしよう。半年もすれば、リストの下のほうにある項目は、勝手に改善されて解決されているだろう。私はこのようなパターンを自分の会社で何度も体験してきた。

あらゆる仕組みはまだ改善の余地がある。

これもとても大事なポイントです。

マイクは、実際にこのような改善を何年も続けてきたそうです。

 

平均的なCEOは35%の時間を計画づくりに使っている。(中略)もしあなたにとってそれが現実的でないならば、まずは10%の時間からはじめて、年に5%ずつアップさせていこう。

ビジョンに向けた長期計画、年間の計画、そして実行計画が計画づくりに含まれます。

計画作りは、職人、マネージャー、起業家でいうところのマネージャーの仕事になります。

成長期の会社では、大体3つの人格の時間配分が1/3ずつとなりますので、35%を目指すのは妥当と言えます。

 

市場を支配するために焦点を当てるべき12のステップ。
第一に、ビジネスのビジョン。クライアントのために何をするのかを明確にすること。単に売り上げを上げるとか、コミッションを稼ぐだけの仕事に時間を使わないこと。
第二に、どこの誰を顧客にするのかを明確にし、顧客にリーチするために5つのマーケティングの柱を構築すること
第三に、アポイントのプロセスをすべて文書化すること。
第四に、商品・サービスのデリバリープロセスをすべて文書化すること。
第五に、顧客と生涯付き合えるコミュニケーションの仕組みを創ること。
第六に、大きな一時的な売り上げと継続的な売り上げをミックスさせること
第七に、戦略的なパートナーシップ。これは多くの人が見逃している点である。優れたパートナーはプロフェッショナルであり、あなたを成長させてくれる。
第八に、ITを正しく活用すること。多くのプロフェッショナル業がいまだにウェブサイトも持っていないことに驚く。
第九に、会計と財務。特に現金の出入り。
第十に、責任の所在。正しいスキルを持った人を正しい責任につかせることだ。
第十一に、自己投資を継続的に行うこと。本を読むだけよりも、その著者と実際に知り合いになっているほうが良い。
第十二に、付随する収益源。言い換えれば、複数の収益源。

 

もしあなたが成長していれば、5年後にはあなたは違う仕事をしている。これは業界を変えたり、キャリアを変えたりする、という意味ではない。あなたがその市場において担う役割が変わるということだ。(中略)今のポジションから引き下がってみない限り、いまのスタッフたちがどんな才能を持っているのか、本当の意味で見極めることが出来ないものだ。

5年後にはあなたは違う仕事をしている、というのはわかりにくいかも知れませんが、たとえば、マイクのように、いまの会社の社長という立場から、同業者向けのサービスを始めたりとか、業界リーダーとして業界全体に影響力を持つようになるとか、そういったことを意味しています。

 

マネジメントに関して、私の考え方を生涯にわたって変えたひと言は、「人は管理できない。仕組みは管理できる」というものである。(中略)あなたは自分の会社に大きな投資をしているので、人を管理したくなる誘惑に駆られるだろう。しかし、人が「正しい」かどうかを気に掛ける必要はない。仕組みが正しいかを気に掛けることだ。そうすれば、自然と合わない人は去っていくものだ。

仕組みが正しければ、合わない人は自然と去っていく、というのは私も何回も体験していることなので納得できます。

採用した人が去ってしまうのは寂しいことではありますが、その分、本当に自社に合う正しい人が入社してくるようになります。

 

以上、EMythファイナンシャル・アドバイザーからの抜粋でした。

保険業界では属人的な仕事のやり方(営業のやり方など)が常識なので、それを仕組み化したことが彼が他社とぶっちぎりの差をつけて成功できた理由だと思います。