造園業の儲かる仕組み – マイケルE.ガーバー氏共著「EMyth Landscape Contractor」の解説



清水直樹
造園業の儲かる仕組みと題して、マイケルE.ガーバー氏とトニー・ベース氏と共著「EMyth Landscape Contractor」から重要だと思える点をピックアップしてご紹介していきます。

 

 

※動画でも解説しています。

 

41歳で造園業の会社を売却、新規事業立ち上げ

トニー氏は、もともと造園業者でしたが、マイケルE.ガーバー氏の書籍(邦題:「はじめの一歩を踏み出そう」)のとおりに会社を運営し、41歳で会社を売却。その後、2つの会社を作って、同じ造園業者向けの支援事業を行っています。

トニーが起業することを思いついたのは学生時代。

当時は食料品店でアルバイトをしていましたが、ビジネスを始めるために学校の図書館で業界のリサーチをしていました。

すると造園業はこれから成長が見込まれることがわかりました。

第一に、住宅の建築ラッシュであったこと。

第二に、住宅の持ち主が高齢になる従い、自分で庭の手入れをしなくなること。

第三に、社会的に緑地を増やしていく動きがあること。

これらの理由から造園業は未来があると思ったのです。

 

造園業を仕組み化するために6か月の休暇

一人前のビジネスマンになることを期待して造園業を始めたトニーですが、5年ほど経つと、当初の想定とは全く違う状況になっていることに気が付きました。

毎日たくさんの見積書を出し、現場の仕事をし、スタッフを雇う手配をし、給与を支払い、、、、さらに力仕事が続いて背中も痛めてしまいました。

そんなとき、経営を学ぶ必要性に気が付き、様々なビジネス書を手にします。

そのうちの一冊が「はじめの一歩を踏み出そう」でした。

彼はこの本に刺激され、6か月間、仕事場を離れる決意をしました。

その6か月間で事業計画を立て直し、いわゆる会社の”マニュアル”を完成させました。

そこから彼のビジネスは他社とは全く違う方法で運営され、成功していきます。

 

造園業界について

私がビジネスを成功させ、業界の展示会に出展していた時、一人の知り合いがグループを連れてやってきた。彼は私の専門学校時代の先生だった。彼は彼の生徒たちを連れて展示会にやってきていたのだ。私たちは互いに挨拶をすると、彼は連れてきた生徒たちに向けていった。

「彼は私の教え子なんだよ。当時、彼は泥だらけの服を着ていた。でも今の彼を見てみなさい。お金持ちでセミナーの講師にもなっている。君たちも彼から学べることがたくさんあるはずだ」

ほどなく、もう一人知り合いがやってきた。同じく専門学校時代の先生であり、造園業の社長だった人だ。彼はこう言った。

「競争が激しくてね。会社は畳んだんだ。いまは学校で教える仕事だけしている。生徒たちには、この業界は厳しいのでお金持ちになりたいなら他の業界に行ったほうが良い、と伝えているよ」

さて、この二人の意見、どちらが正しいのだろうか?

 

この話の後、トニーは業界のデータをいくつか示して、前者の先生の意見こそが正しいと結論します。

実際、データを見てみると、

造園業全体の売上は伸びており、企業ごとの平均売上もかなりの伸長率を示しています。



トニーが学生時代に図書館で調べた通り、業界は成長していたのです。

このようにトニーは業界のデータを細かく調べています。

事業者数はもちろん、平均社員数、平均給与、平均売上、トップ1%に入るための基準、などなど。

こういう自社が属している業界の実態を知ることは大事ですね。

業界次第で成長しやすいビジネスとしにくいビジネスがあります。

ネットで調べれば大体の業界情報は出てきますので、それと比べて自社はどうなのか?業界全体の見通しはどうなのか?はチェックしておくべきでしょう。

あとお勧めなのは、同業に近い上場企業の財務報告書のチェックです。色々細かいデータや参考情報が出てきます。

 

造園業における計画について

私の当初の計画は次の通りだった。

・ビジネスマンになること
・たくさんのお金を稼ぐこと
・ほかの誰かのために働くのを止めること
・プロフェッショナルな造園ビジネスを創ること

(中略)

本を読んで6か月の休暇を取った後、私の計画は次の通りになっていた。

・ジョージア州中部で随一の造園ビジネスになること
・会社全体、また業界全体のプロフェッショナル意識を高めること
・雇った社長に年収1000万円以上払える会社になること
・10%以上の経常利益率を確保すること
・売上の75%を庭のメンテナンス、25%を庭の設計から立てられるよう顧客基盤を整えること
・繁忙期を除いて、週5日以内で稼働すること

 

トニーはここで、どのような会社を作りたいのか?計画を明確にすることの重要性を伝えています。

これはいつもセミナーなどでお伝えしていますが、

職人型の計画は積み上げ型(前年比〇〇%アップ)なのに対し、起業家型の計画は逆算型(明確な目的地から逆算)です。

職人型の計画の結末は、結局のところ、ずっと同じように働き続けるということしかありません。

トニーも、”人生は短い。計画無しにもう一年過ごすことの無いように”と言っています。

5年後、10年後に自分の人生をどうしたいのか?そのためにビジネスをどうするのか?

ぜひ考えてみてください。

 

造園業における採用について

紙に書かれた運営方法を用意しないまま人を採用すると、あなたの会社は変化し始める。あなたの会社は、あなたらしさを無くし始め、採用した人の個人裁量に依存することになる。それによって良くなることもあるが、十中八九、悪い方向に向かう。新しく採用した人が、あなたがこれまでの顧客や社員、ベンダーにしてきた対応と異なる対応をし始めれば、彼らはあなたの元を去ってしまうだろう。

紙に書かれた運営方法、というのは、ここでは主に組織図のことを指しています。

明確な組織図がないまま人を採用すると、どの仕事を任せればいいのかが曖昧になり、採用された本人も自分がこれまでやってきた方法で自由に働き始めます。

たまたま採用した人が”出来る人”だと、社長としては一時的に楽になった気がします。

彼/彼女が来てくれて本当に助かった、と思いこんでしまいます。

しかし問題は、業務が完全に人依存になってしまい、彼らが抜けたらもう一度、やり直しになってしまうことです。



もう一つの問題は、トニーも言っているように、会社の運営方法や文化が大きく崩れることです。それまで社長が一線に立ってやってきたのに、たまたま”出来る人”が入ってくると、現場はその人が仕切り始めます。

一見、楽になったように思いますが、新しい人の個人裁量で社内をかき乱されて問題が起こるケースがほとんどです。

社長は現場から離れて奥に引っ込むことも必要ですが、タイミングを間違うと、せっかくこれまで築き上げてきたものが崩壊してしまいます。

だからこそ最初の一人雇う前に、組織戦略が必要になってきます。

造園業における人材について

造園業では、人が入ってきては出ていくということを繰り返し、なかなか組織として成長できない課題を抱えています。

しかし、トニーの会社は”人材の仕組み”を構築することで、数百人の社員を抱えるまでに成長し、業界では突出した存在になっています。

以下、彼のエピソードから。

私は造園業で数百人の社員を雇う機会に恵まれたが、一人忘れられない男がいる。彼は採用のプロセスをくぐり抜けてきて、最終的に私との面談をすることになった。私は彼と会うと、彼の体型に目を向けざるを得なかった。彼は私と同じくらいの背丈だったが、体重が120キロはありそうだった。私はなぜこの仕事に応募してきたのかを聞いた。彼は言った。”私は体重を落としたいのです。仕事をしながら痩せなくてはならないのです”。ここで痩せられないと家族を支えることが出来ません。チャンスをください。

(中略)

私は懐疑的だったが、ひとまず彼を雇うことにした。体重以外は申し分がなかったからだ。その後、彼はとある支店に配属された。

(中略)

2か月後、私はその支店の会議に赴いた。見知らぬ社員がいたので、支店長に聞いた。”彼をいつ雇ったんだ?” 支店長は言った。”あなたが雇った、あの太った彼ですよ。20キロ痩せたんです”

私はこの経験から二つのことを学んだ。ひとつは、私たちの採用のプロセスは間違っていなかったこと。ふたつには、社員の個人的なゴールに関連する仕事を提供するのが大事だということだ。

人の採用ほど、”社長の勘と経験”が物を言わせている分野はないでしょう。会社がだんだん成長してくると人事担当者を雇うことになりますが、実際のところ、経験のある人事担当者であればあるほど、さらに”勘と経験”で判断するようになります。

かく言う私も、会社員時代に営業所長をしており、かなり大人数の採用をしていました。当時はもちろん、採用に仕組みが必要などという考えはなかったので、履歴書と第一印象くらいで判断していました。

会社の方針としては、とにかく雇え、ということだったのでほとんどの人を採用していたのですが、いま考えるとその後の離職率は相当なものだったと思います。

もちろん、人の問題はすべて科学的に解決できるわけではありません。

それでも、仕組みを洗練させていくことで、良い人を採用する可能性を高めていくことはできます。

 

造園業における見積もりについて

トニーは、大半の造園業者がお金に困っているのは、見積もりを行う正しい仕組みを持っていないからだと言います。

トニーは元々、作業員の時給と材料の仕入れコストだけで見積もりを計算していましたが、それだとどの案件が儲かっていて、どの案件が赤字なのかがわからない、ということで、見積もりを行う仕組みを作り上げました。

トニーは、”すべての仕事は異なり、すべての顧客は異なる。しかし、見積もりのプロセスは微調整だけで全案件に対応できるようにすべきである”と言っています。

さらに、見積もりは完全なる科学であると言い、どの機械がどれくらいのパフォーマンスなのか、すべての作業にかかるコストを文書化しています。

物販や比較的低単価のサービス業の場合、見積もりという概念自体がないかも知れません。

一方で、毎回異なる案件に対応するビジネスの場合、トニーが言うように見積もりが”勘と経験”の世界になっています。

たまに、見積もりこそ経験がものをいうので、これは誰にも譲れない、という社長もいらっしゃいます。

しかし、トニーも言うように、見積もりを科学的に行う方法を見つけない限り、職人型のビジネスから抜けだせないのです。



 

100,000ドル・チャレンジ

100,000ドル(約1000万円相当)・チャレンジとは、100,000ドルの案件のチャンスがやってきたら、あなたの会社はそれを成約できる準備が出来ているか?というもの。

100,000ドル・チャレンジは、いつでも起こる。それは一本の電話、一件のウェブサイトからの問い合わせ、一件の営業かも知れない。あなたには一年分の売上をたったの2分で達成できるチャンスがあるのである。あなたはその時のための準備が出来ているだろうか?最高の顧客を目の前にして、その他大勢の会社と差別化する提案をする準備が出来ているだろか?会社の成長は、社長の営業力を複製できないことで発生する。紙に書かれた提案のスクリプトがないおかげであなたの会社の成長は限界を迎えているのである。

起業家の世界では良く”エレベーター・ピッチ”という言葉が使われます。

これは、重要な顧客とエレベーターに乗り合わせた時、顧客がエレベーターから降りるまでの間に、あなたの商品やサービスを欲しいと思わせることが出来るかどうか(そのためのメッセージが決まっているか)?というもの。

エレベーターから降りるまではせいぜい数分です。その間に、他の造園業と何が違うのかを説明できるか?さらに社員も社長と同じように説明できるか?

あなたの会社ではどうでしょうか?

造園業における時間管理について

トニーは講演会やセミナーで良くこの話をするそうです。
仕事中にコンビニに立ち寄ると6分はかかる。同じように1時間に6分くらいの暇つぶしをしていれば、1日8時間勤務として48分は無駄な時間を使っていることになる。
時給1000円とすれば、1日約800円の無駄。社員が10人いれば1日約8000円の無駄。
これを年間に換算すれば、200万円くらいのコストになる。

これは何も仕事中に休むな、ということではなく、皆が時間のコスト意識を持っているかどうかが大切ということです。

社長は時給制ではないので、あまり時間のコストを考える社長はいないかも知れません。

しかし、これは仕組み化するにあたって、とても大切な考え方です。

社長の自由な時間を増やしたいなら、まずは大体でいいので自分の時給をいくらにするのかを設定し、それより安い金額で出来る仕事は外注するか、やらないと決めることが大切です。

たとえば、自分の時給を3000円と設定してしまったら、どんなに頑張っても、年間で600万円(3000円×1920時間)くらいにしかなりません。一方で、時給5万円に設定すれば、年間で1億円くらいになります。

つまり、年間で1億稼ぎたかったら、時給にして5万円以上の価値のある仕事に集中すべきということになります。

では、どんな価値のある仕事とは何なのか?

それを自問自答することが大切になります。

造園業の儲かる仕組みづくりなら仕組み経営へ

以上、E-Myth Landscape Contractorの内容をご紹介してきました。仕組み経営では、本書の著者が参考にした「はじめの一歩を踏み出そう」の原則をもとに、会社経営の仕組み化をご支援しています。詳しくは以下からご覧ください。

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