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コンサルタント/コーチの集客から営業方法まで完全ガイド

清水直樹
清水直樹
コンサルタントやコーチとして独立したものの、多くの人が困るのが新規のクライアント獲得のための集客や営業方法です。そこで本記事では、主に個人コンサルタントやコーチの方のために、集客から営業方法まで、やるべきことを網羅してご紹介していきます。

また、集客&営業以外の重要なポイントについて、以下の記事で解説していますので、合わせてご覧ください。

コンサルタント/コーチの起業完全ガイド。

 

ステップ0.コンサルタントやコーチの集客や営業についての基本的考え方

集客に時間を割くこと

まず集客に時間を割くと決意をすることが大切です。専門家の方々は自分が集客するなんて、、、集客なんてできない、、、と考えがちです。自分の専門性さえあれば勝手にクライアントがやってくると思っているからです。これは私たちが「致命的な仮定」と呼んでいる間違いです。コンサルタントやコーチの方に限りませんが、専門性があればビジネスをやっていけるというのはとんでもない間違いなのです。集客して目の前にお客様がやってこなければ、専門性を発揮する機会もないですからね。少なくともビジネスの初期段階においては、「集客⇒営業⇒価値提供」という商売の基本サイクルを回すことに集中することが大切です。クライアント対応をしていない時間のすべてを集客に費やすと思って活動しましょう。

 

アウトプットの量を圧倒的に増やすこと

これもコンサルタントやコーチの方に限りませんが、多くの人はアウトプットの量が圧倒的に少ないです。たとえば、ある本を読んだ人が1000人いたとして、その内容をアウトプット(ブログに書いたり、youtubeに投稿したり)する人は1人いるかいないかでしょう。インプットを大量にしている人は多いですが、アウトプットを大量にしている人は非常にレアな存在なのです。ここにチャンスがあります。コンサルタントやコーチは、自分の専門性を外部に示すことができなければ、集客や営業はできません。インプットしたものは全てアウトプットするくらいの気持ちで取り組みましょう。

 

集客にお金を投資をすること

多くの人は”無料で集客”とか、”お金をかけずに集客という言葉に踊らされています。無料で集客する方法も確かにありますが、その分、時間がかかります。時間がかかるということは、自分の時給をかけているということなのです。そういう意味で、完全に無料の集客方法というのはあり得ません。コンサルタントやコーチが目指すべきなのは、お金をかけずに集客する方法ではなく、大量にお金をかけて集客してもペイできる方法を確立することです。

 

フルマーケティングから絞り込みの連続技

最初の段階では、あらゆる集客方法を試すことが大切です。SNS、DM、紹介、セミナー等々。これをフルマーケティングと言います。もちろん、大変ですが、これをずっと続けるわけではありません。大量に試したことの中から、うまくいく方法を一つでいいので見つけることが目的なのです。ひとつうまくいく方法が見つかったら、ほかのやり方はおいておき、そこに集中するようにします。そうすれば効果が出ます。ただ、その方法もいつまで効果が続くかわかりません。効果が落ちてきたら、もう一回フルマーケティングに戻ります。そして、テストし、よりうまくいく方法を見つけるのです。この連続技を確立すれば集客が継続的にできるようになります。

 

売ろうとするほど売れない

コンサルタントやコーチは、その職業柄、営業しようとすればするほど、”売れてないコンサルタント/コーチ”という印象が伝わってしまい、売れなくなります。なので、売ろうとせずに売るのが理想なのです。そのために有効な方法が、無料のコンテンツを配信したり、セミナーを開催したりして、暗に自分の専門性や依頼したときのメリットを伝えることなのです。この辺のやり方については後述します。

 

ステップ1.コンサルタントやコーチの集客と営業の準備

メニューを整えよう

まずブログを書いたり、SNSで活動する前に、メニューを整えましょう。メニューがなければ、見込みクライアントもあなたに何を依頼できるのかがわかりません。

メニュー作りに関してはこちらの記事をご参照ください。

コンサルタント/コーチの起業完全ガイド。

 

キャッチコピーを考えよう

集客活動においてキャッチコピーはトップ3に入るくらい重要な要素です。これ次第で売れるか売れないかが決まるといってもいいでしょう。キャッチコピーはなるべく多く案を出し、その中から一番反応がいいものを選びます。

 

提案書を整えよう

提供しているメニューにもよりますが、ウェブサイトからいきなりコンサルティングやコーチングに申し込みがあることは稀でしょう。基本的には対面かオンライン会議で話して契約するという流れになると思います。その際に必要なのが提案書です。メニューさえ決まっていれば、この提案書は比較的テンプレート化できるはずですので、クライアントに言われて焦って作るのではなく、あらかじめ作っておきましょう。

 

HPを整えよう

コンサルタントやコーチにとって、HPはめちゃくちゃ重要です。物理的な物を売っているわけでもなく、店舗を構えているわけでもないので、実質、HPが店舗や商品パッケージともいえるからです。以下の点をチェックしましょう。

  • 基本的な情報(会社概要、代表プロフィール等)があるか?
  • ストーリー(なぜその仕事をしているのか?)があるか?
  • コンテンツ(訪問者の役に立つ無料コンテンツ。記事や動画等)があるか?
  • 無料オファー(メルマガリスト獲得用)があるか?
  • デザインは秀逸か?
  • モバイル対応しているか?
  • キャッチコピーは明確か?
  • 自社名や個人名で検索した時、トップに来るか?

 

無料オファーとランディングページを整えよう

ランディングページはHPの一部ですが、これ単体でとても大事なので別項目にしました。ランディングページは、無料オファーを申し込んでもらうためだけのページです。ランディングページの作り方はとてもここでは書ききれないほどノウハウが必要なので、専門家に聞くなり、本を読むなり、ネットで調べるなりしてみましょう。

 

メルマガの準備をしよう

かつてより効果が薄れたとはいえ、メルマガは見込みクライアントとつながる大事なメディアと言えます。たまに何度メルマガの必要性を伝えても発行しようとしない人がいるのですが、非常にもったいないです。過去10年くらい、地道にメルマガリストを集めてきた私からすれば、メルマガリストは最も大事な資産と言えるものです。いまの顧客もビジネスパートナーともすべてメルマガがきっかけで出会っています。メルマガリストを増やすのは時間がかかります。だからこそ今すぐ始めましょう。

 

ファネルを設計する

集客において欠かせない考え方が、マーケテイングファネルです。フロント商品、ミドル商品、バックエンド商品などの設計です。もう有名ですね。ファネルの設計は、メニューや対象顧客によって大きく異なるので詳細は言いませんが、大枠として以下のような設計になります。

無料オファー

PDFや動画、ウェブセミナー等。今すぐ価値を感じ取れるものを連絡先と交換に提供する。どんな分野でも無料オファーの質はどんどん上がっていますので、適当に創ったコンテンツではもう見向きもされません。”え、これが無料でいいの?”というレベルものが求められます。無料オファーを見てもらえなければ、そもそも集客や営業につながりませんので、最も力を入れるべき箇所とも言えます。

私たちの実例は以下のページから見れますので、よろしければご覧ください。

仕組み経営導入パッケージ

 

フロント商品

コンサルタントやコーチの場合、低価格帯のセミナーや診断、相談などがフロント商品になります。ここで自分の人柄や提供しているものの価値などをわかってもらい、申込みへと進んでもらいます。

本命商品(バックエンド商品)

自分がメインで提供している商品です。実際のコンサルティングやコーチングがこれにあたります。

フロント商品までの流れが上手くできていれば、本命商品を売るのは実はそんなに難しくありません。なので、大事なのは、無料オファーとフロント商品の設計だと言えます。上手く本命商品が売れるようになるまでは、ここに力を入れましょう。

 

ステップ2.集客のための露出を増やす

ここまで準備が出来たら、あとは露出を増やすことです。露出を増やすには、ブログを書く、広告を出す、交流会に行く、等々たくさんの方法があります。先述した通り、これらを色々と試し、効果が出るものを見つけ、そこに集中するします。

とはいえ、いろいろ試すといっても無駄足を踏みたくないと思いますので、いくつかの選択基準をご紹介します。

ストック型集客VSフロー型集客

これは私が最も大切な基準かなと思っているのですが、ストック型集客とフロー型集客の違いがあります。

ストック型集客とは、それを続ければ続けるほど、効果が積みあがる集客活動です。たとえば、ブログを書くのはストック型集客です。一度書いた記事はずっと残りますし、1年後でも検索エンジンに引っ掛かり、見込みクライアントを連れてきてくれるかもしれません。つまり、一度行った仕事が長い間、効果を持つわけです。

一方、フロー型集客とは、効果が一時的なものを指します。Facebookに投稿すると数時間は周りの目に触れますが、数日たてばもう誰にも見られなくなります。

当然ながらストック型集客の活動に時間を割いたほうが長期的に効果を発揮し、集客はどんどん楽になります。フロー型集客ばかりしていると、いつまでたっても集客に追われ続けることになります。

もう少し、両者の例を挙げてみましょう。

Youtubeに動画をアップするのはストック型、ライブ配信はフロー型。

交流会を主宰するのはストック型、交流会に行くのはフロー型。

顧客紹介のための継続的なジョイントベンチャーや提携はストック型、共同セミナーはフロー型。

正直なところ、フロー型の活動のほうが瞬発性があり、一時的な効果が出やすい傾向にあります。なので、みんなそっちに活動のエネルギーを引っ張られるのですが、同時にストック型の活動も行わなければいつまでも集客に忙しいままになりますので、両方バランスよく行うことが大切です。

 

自分でコントロールできるかどうか?

その集客方法を自分でコントロールできるかどうか?これも大切な基準です。ブログが一番わかりやすいのですが、自社ドメイン+ワードプレスで作ったサイトはほとんど誰からも干渉を受けませんので、自分でコントロールできます。一方、アメブロやnoteなどは、営利団体が運営しているサービスなので、彼らがサービスを停止します、と言ったらもう終わりです。また、多くの人が同じドメインを使っていますので、サイト全体がグーグルに嫌われたら致命的です(実際、海外の似たサービスでそのような事例がありました)。

方法としては、自分で完全にコントロールできる自社ドメイン+ワードプレスでメインのサイトやブログを運営しつつ、そのサテライト(支店)として、第三者の外部サービスを使い、露出を増やすようにするとよいでしょう。

 

そこに見込みクライアントがいるかどうか?

これは当たり前のことですが、インターネットのメディアは多様化しているので、活動の場所をどこにするかは検討が必要です。たとえば私たちのように経営者を相手にしている場合、グーグルやFacebookは有効なメディアと言えますが、インスタグラムやTwitterは微妙です。なので、そこには手を出さないようにしています。

 

ステップ3.営業の25ステップを設計する

先にも言いましたが、コンサルティングやコーチングにとって難しいのが営業です。売ろうとすればするほど売れないので、うまく流れを設計し、クライアントが自然と依頼したくなるような流れを設計することが大切です。

ここでは、セミナーやステップメールなど多くの用途で使える鉄板の営業の流れをご紹介しておきましょう。

1.フックと約束

2.参加者の集中力を高める

3.最後にご褒美があることを伝える

4.信頼を築く

5.聞き手の悩みについて伝える(問題を認識させる)

6.自分のストーリーを話す

7.参加者を認めてあげる

8.戦略を教える

9.数字と将来像をイメージさせる

10.一人でやろうとすると、大変であることを伝える

11.もう体系化されたシステムがあることを伝える

12.解決策のデモ

13.ケーススタディの紹介

14.買ったら手に入るすべてのものを説明

15.価値を高める

16.小売価格を伝える

17.特典を伝える

18.特別値下げについて伝える

19.リスクなしの保証があることを伝える

20.緊急性を伝える

21.希少性を伝える

22.FAQ

23.最終価格とオファーの再提示

24.行動の呼びかけ

25.買わないと損することを伝える

全部で25ステップあります。これらを全部含んでセミナーなどを設計するのが有効ですが、不必要だったり、自分の商品やサービスに当てはまらない部分は削ってもいいでしょう。このステップのポイントは、見込みクライアントに価値を提供しながら(8.戦略を教えるの部分)、自然と営業の流れに持っていけることです。

ぜひ参考にしていただき、営業の流れを設計してみてください。

 

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