PMF(プロダクトマーケットフィット)達成が新規ビジネスのカギ。



清水直樹
最近、新規事業のご相談が増えているので、新規事業を成功させるための欠かせないPMF(プロダクトマーケットフィット)の考え方についてまとめました。
目次

PMF(プロダクトマーケットフィット)とは何か?なぜ大事か?

 

プロダクトマーケットフィットの概念図

PMF(プロダクトマーケットフィット)とは、新規事業の立ち上げにおいて、製品やサービスが、顧客のニーズを的確に満たし、強い支持を得ている状態を指します。簡単に言えば、「お客様が本当に欲しがる製品を作り出せた」という瞬間です。プロダクトマーケットフィット(PMF)の状態を達成できるかどうかは新規事業が成功するかどうかの分岐点といえます。

PMFの生みの親:マークアンドリーセン

PMFという言葉を生み出したのは、マークアンドリーセンです。インターネット黎明期から活躍する人物で、1993年には、ウェブブラウザ「Mosaic」の開発に中心的な役割を果たしました。

また、 1994年に、Netscape Communications Corporationを共同創設しました。同社は、当時非常に人気のあったNetscape Navigatorブラウザを開発し、インターネットの普及に大きく貢献しました。

そういった経験を踏まえて、2009年に、ベン・ホロウィッツとともにベンチャーキャピタルファーム「Andreessen Horowitz」を設立しました。このファームは、多くの成功したテクノロジー企業への投資で知られています。

アンドリーセンによるPMFの定義

アンドリーセンはPMFを次のように定義しました。

プロダクトマーケットフィットとは、良い市場において、その市場を満足させることができる製品を持つことを意味する

彼は、スタートアップ(新規事業)の可能性を評価する際、製品、チーム、市場のどれが最も重要かという議論において、市場が最も重要であると答えました。

つまり、いくら優れた製品やチームがあっても、適切な市場がなければ成功は難しいということです。逆に言えば、大きな可能性を秘めた市場があれば、その市場のニーズを本当に満たす製品を作ることが目標となります。

この考え方に基づくと、PMFの達成とは、単に良い製品を作ることではありません。むしろ、成長の見込める魅力的な市場を見つけ、その市場のニーズを的確に満たす製品を提供することを意味します。

製品至上主義を避けなくてはならない

アンドリーセンによるPMFの定義は、スタートアップ(新規事業)が陥りがちな「製品至上主義」の罠を避け、市場のニーズに真に応える製品開発の重要性を強調しています。つまり、PMFの達成は、製品と市場の両方を深く理解し、それらを適切にマッチさせることが鍵となります。

このアプローチは、「作ってから売る」のではなく、「市場を理解してから作る」というスタートアップの成功戦略の基本を示しています。PMFを目指すことで、限られたリソースで成功の可能性を最大化することができるのです。

プロダクトマーケットフィット(PMF)を達成したらどうなるか?

PMFが達成されると、投資の回収フェーズに入る。

PMFが達成されると、新規事業に費やした投資がようやく回収フェーズに入ることを意味します。具体的には、以下のような状態になります。

  • 売上の急成長:顧客ニーズに合致した製品・サービスが提供されるため、売上が大幅に伸びる傾向にあります。
  • 顧客獲得の容易化:製品・サービスが市場に適合しているため、新規顧客の獲得が比較的容易になります。
  • 顧客満足度の向上:顧客のニーズを満たす製品・サービスを提供することで、顧客満足度が高まります。
  • 口コミ効果の増大:満足した顧客が他の潜在顧客に推奨することで、さらなる成長につながります。
  • 投資の呼び込み:事業の成長性が見込めるため、投資家からの資金調達がしやすくなります。
  • チームモラルの向上:成功体験により、チームの士気が高まり、さらなる革新につながります。

PMFの達成基準

もしあなたが現在、新規事業に取り組んでいるのであれば、以下のような点について考えてみましょう。これらがYESならば、その事業はPMFを達成していると言えます。

  • 顧客からの「買いたい」という問い合わせで圧倒される
  • 顧客からの機能要望などのリクエストに追いつけない
  • サーバーを増強してもすぐにサーバーが止まる
  • 人を採用しないと処理できないけれど、採用も追いつかない
  • 次々に問題が起こっているが、ビジネスは勢いよく成長している

新規事業が多額の赤字に終わる理由は、PMF達成前の拡大(Pre-Mature Scaling)

PMFの達成は新規事業開発において当然の事のように思えるかも知れません。しかし、実際には、多くの企業が新規事業に失敗する理由は、プロダクトマーケットフィット(PMF)を達成する前に事業を拡大してしまうことなのです。

たとえば、PMFが達成される前に、

  • 人員を増やす
  • 人事や組織づくりなどに力を入れる
  • 多額のプロモーションコストをかけて認知度を上げる
  • 顧客満足度が低いまま、営業を強化して顧客を増やす

といったことを指します。

こういった行為に走ると、悪循環に陥ってしまいます。まず、顧客獲得コストが異常に高くなり、売上に対して過剰な人員や設備を抱えてしまいます。さらに、顧客ニーズを十分に満たせていないため、顧客満足度が低く、リピート率も下がります。その結果、否定的な口コミが広がり、新規顧客の獲得がますます困難になっていきます。

このような状況では、高コストと低い顧客生涯価値により、スケールすればするほ赤字が拡大していきます。これが、多くの新規事業が多額の赤字に終わる真の理由です。

なぜ、PMF達成前に拡大してしまうのか?

では、なぜPMF達成前に拡大してしまうのでしょうか。早期の成果を求める経営陣や投資家からのプレッシャー、競合に先を越されることへの恐れなどが、早すぎる拡大を引き起こします。また、初期の小さな成功を過大評価したり、市場規模や成長速度を過剰に見積もったりすることも原因となります。

さらに、規模を拡大すれば自動的に収益性が向上すると誤って信じてしまう「規模の経済」への過信も、早すぎる拡大の要因となっています。

こうした事態に陥らないためには、、顧客ニーズの深い理解に時間を割くことです。最小機能製品(MVP)を用いた迅速な検証サイクルを回し、仮説検証に集中することが大切です。同時に、固定費を最小限に抑え、組織の柔軟性を維持することも重要です。アウトソーシングやパートナーシップを積極的に活用し、無駄のない運営を心がることです。営業やマーケティングへの投資は検証結果に基づいて慎重に増やしていき、各段階でのマイルストーンを明確に設定し、その達成を確認しながら進めていくべきです。(詳しくは後述します)

PMFの達成を最優先課題にする

新規事業を成功に導くためには、PMFの達成を最優先課題とし、それが確認されるまでは拡大を急がないことが重要です。PMF達成前の拡大は、一時的な売上増加をもたらすかもしれませんが、長期的には多額の赤字を生み出し、事業の存続自体を危うくします。経営者は、短期的な成果よりも持続可能な成長の基盤づくりに注力すべきです。

PMF(プロダクトマーケットフィット)までの道筋

新規事業を立ち上げてから、PMFに至るまでには以下のような段階があります。それぞれの段階で注力すべき活動が異なります。いま自分たちがどこにいて、何に注力すべきかをチーム全体で共有することが大切です。



1. Ideation(初期アイデアの発見)

この段階では、創業者や事業開発チームが新しいビジネスアイデアを生み出します。ブレインストーミング、市場調査、技術トレンドの分析などを通じて、潜在的な機会を探ります。アイデアは粗削りでも構いません。重要なのは、革新的で実現可能性のある概念を生み出すことです。

2. Customer Problem Fit(顧客課題の発見)

ここでは、想定する顧客層が実際に抱えている問題や課題を深く理解することに焦点を当てます。顧客インタビュー、アンケート調査、観察などの手法を用いて、顧客の痛点や未満たされているニーズを特定します。 同時に、Founder Problem Fit(当事者の情熱)も重要です。創業者や事業リーダーが、この問題に対して強い関心と解決への情熱を持っていることが、長期的な成功には不可欠です。

3. Problem Solution Fit(解決法の発見)

特定された顧客の問題に対して、効果的な解決策を考案する段階です。ここでは、創造的思考と実現可能性のバランスが重要です。解決策は、技術的に実現可能で、かつ顧客にとって価値のあるものでなければなりません。複数の解決案を検討し、最も効果的なものを選択します。

4. Solution Product Fit(製品化)

選択された解決策を具体的な製品やサービスとして設計・開発する段階です。ここでは、最小機能製品(MVP)の概念が重要になります。必要最小限の機能を持つ製品を早期に開発し、実際の顧客からフィードバックを得ることで、製品を迅速に改善していきます。

5. Product Market Fit(市場適合)

ここにきてようやくPMFです。開発された製品やサービスが、実際の市場ニーズに合致しているかを検証します。顧客の反応、使用状況、継続率などの指標を注意深く観察し、必要に応じて製品を調整します。PMFが達成されると、製品に対する需要が自然に増加し、顧客獲得が容易になります。

6. Transition to Scale(拡大への移行)

PMFが確認された後、ビジネスを本格的に拡大していく段階です。ここでは、マーケティング戦略の強化、販売チャネルの拡大、組織の拡大、資金調達などが焦点となります。しかし、急激な拡大は避け、持続可能な成長を目指すことが重要です。

各段階は独立しているわけではなく、相互に関連し合っています。また、このプロセスは直線的ではなく、いったりきたりと、反復的です。顧客からのフィードバックに基づいて、前の段階に戻って再検討することも珍しくありません。

PMF達成のためのヒント

では、PMFを達成するためのヒントをまとめてみましょう。

顧客(ユーザー)との対話を最優先する

製品やサービスの成功は、顧客の本当のニーズを理解することに始まります。技術優先の創業者は、製品の技術や機能にこだわりがちですが、実際に顧客と直接話すことで、本当に重要な点を見極めることができます。顧客との対話は、定期的なフィードバックセッションやインタビューを通じて行います。顧客の使用体験や要望を理解し、製品やサービスを彼らのニーズに合わせて最適化することが重要です。

顧客解像度を上げる

顧客解像度とは、顧客に関する理解の深さや詳細さを指します。顧客の属性や行動パターン、ニーズ、好みなどを具体的に把握することで、製品の改良点などが見えてきます。そのためにも、顧客と直接接触する機会を増やすべきでしょう。

 MVPを早期に開発し、テストする

MVP(最小限の実現可能製品)を早期に市場に投入し、実際の顧客の反応を確認することが、PMFを達成するための鍵です。MVPは最低限の機能を持ち、市場の反応を確認するための実験的な製品です。MVPの開発とテストでは、顧客のフィードバックを重視し、早期に製品の問題点や改善点を洗い出します。このプロセスを通じて、市場のニーズに対応した価値を提供する製品へと進化させることができます。

定量的なデータを集める

PMFを測定するためには、数字に基づいた評価が欠かせません。以下は主要な定量的指標とその役割です。

PMS(Product/Market Fit Survey, Sean Ellis Test)

「この製品がなくなったらどう感じますか?」という質問に対し、「とても残念である」と答える割合が40%以上であれば、PMFを達成していると言えます。このテストは製品が顧客にとって本当に価値のあるものかどうかを示す重要な指標です。

 NPS(Net Promoter Score)

顧客が製品やサービスを友人や同僚にどれだけ推薦するかを示す指標です。推薦者の割合から批評者の割合を引いた数値で、高いNPSは製品が市場で受け入れられていることを示します。

エンゲージメント調査

契約数、ユーザー数、商談率などのデータを収集し、顧客の参加度や継続利用率を評価します。これにより、製品やサービスの利用状況や顧客満足度を定量的に把握し、改善の方向性を見出すことができます。

リテンション率

リリース後の期間と顧客の継続利用率を示すリテンションカーブから、製品やサービスが顧客にどの程度定着しているかを把握します。高いリテンション率は、製品が顧客にとって必要不可欠な存在であることを示します。

定性的なデータを集める

定量的なデータだけでなく、顧客との直接的な対話を通じても重要な洞察を得ることができます。顧客の声を聞き、彼らの実際のニーズや要望を理解することで、製品やサービスの改善点を見つけ出すことができます。

売上ではなく、顧客の成功を追う

製品やサービスの成功を測定する際、顧客の数だけではなく、彼らが製品をどのように活用し、それによってどれだけの価値を得ているかを重視する必要があります。顧客が成功を感じることで、定期的な利用や長期的な関係が築かれます。
顧客の成功を追いかけることで、製品やサービスが市場での本当の価値を提供しているかどうかを客観的に評価することができます。顧客の視点から製品を見直し、持続的な成長と顧客満足度の向上を目指しましょう。

 

PMFに関する6つの勘違い

最後に、PMFによくある勘違いを見ていきましょう。

勘違い:PMFは突然実現する

PMFは一夜にして達成されるものではありません。お客様のニーズを理解し、それに合った製品やサービスを作るには時間がかかります。事業のスタート時点から、PMF達成まで何年もかかることは良くあることです。

勘違い:PMFができたかどうかはすぐにわかる

例えば、売り上げが伸びたり、お客様が増えたりするといったことがあったとしても、それが一時的なトレンドなのか、PMFが達成された結果なのかを判断することが難しいものです。短期間で判断するのは難しいので、長い目で見る必要があります。

勘違い:PMFは一度達成すれば永久に続く

一度PMFを達成しても、そのまま安心してはいけません。競合他社が入りこんでくる可能性もありますし、いまの市場だけでは成長に限界があるかもしれません。そうならないように、PMF達成後も、「PMF達成のヒント」で述べたようなことを続け、持続的な成長を目指しましょう。

勘違い:PMFがあれば市場を独占できる

PMFがあっても、市場全体を支配するのは難しいです。多くの場合、市場には様々な種類のお客様がいて、一つのグループで成功しても、別のグループでうまくいくとは限りません。自分たちの製品やサービスが、どのくらいの範囲のお客様に受け入れられそうか考える必要があります。

勘違い:優秀な社員に任せれば必ず成功する

優秀な社員は大切ですが、それだけでは十分ではありません。大切なのは、お客様のニーズがある市場を選び、そのニーズに合った製品やサービスを作ることです。完璧である必要はありませんが、確実にお客様の問題を解決できるものでなければなりません。



まとめ

以上、PMFについて見てきました。もともと、スタートアップ界隈で使われている概念ですが、既存企業が新規事業を立ち上げる際にも同じように重要であり、欠かせない概念です。特に、技術力、製品力に寄りがちな中小企業は、顧客ニーズを考えないまま新規事業に突っ走りがちです。そうならないために、PMFの概念を社内で共有し、上記に示した段階にそって進めていきましょう。

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