お世話になります。
一般財団法人日本アントレプレナー学会の清水です。
これまでのメルマガで、拙著「仕組み化の経営術」の補足説明動画シリーズをアップしております。
今日は第八本目、
上がり続ける集客コストをどうするか？
です。
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【動画】上がり続ける集客コストをどうするか？＆書き起こし
書き起こし
今日は、仕組み化の経営術に関する内容を補足して解説していきます。テーマは「集客販売の仕組みを作る」ということです。この部分は売上に直結する重要な仕組みですので、詳しく説明したいと思います。
多くの方が仕組み化を希望している一方で、意外にも集客や販売の仕組みを持っていない会社が多いと感じています。例えば、創業者自身の営業力や人脈を基に事業を立ち上げた方々は、営業の仕組みが欠けていることがよくあります。
特に、心材派遣会社や不動産会社の社長などは、自身の営業力に頼るケースが多く、前職で培ったスキルを活用して営業しています。しかし、その社長が営業が得意であっても、営業の仕組み作りが得意とは限りません。自分がやっていることを客観的に見るのは難しいため、トップ営業マンであっても、社員に同様の営業をしてもらう仕組みを構築できないことが多いのです。
また、技術力を持って創業した場合も、営業力がなくても売上が立つケースがあります。下請けとして仕事を受けて独立するパターンです。この場合、最初は営業をしなくても事業が進むことが多いですが、依存先があるため、やがて限界が来ることがあります。このような状況でこそ、集客と販売の仕組みが必要となります。
つまり、多くの会社には集客や販売の仕組みが存在していないのです。今日は、これをどうやって作っていくかをお話しします。
集客や販売の話になると、マーケティングファネルという概念がよく出てきます。これは、消費者が商品を購入する際の経緯を示したもので、「知る」「興味を持つ」「信頼する」「試す」「買う」というステップを経ます。この流れに沿って、自社の活動を設計することが求められます。
ただし、このマーケティングファネルには弱点もあります。最近、知ってもらうためのコストが非常に高くなっています。これにより、ファネルの運用が力技になり、営業力がないと競争が厳しくなります。例えば、私が初めてFacebookで広告を出したとき、メルマガ登録にかかる費用は500円でしたが、現在はその10倍近くかかることもあります。こうした状況では、知ってもらうことが難しくなり、購入に至らないケースが増えています。
そこで、本書で提案しているのが「砂時計モデル」です。このモデルでは、購入後のリピートや紹介を考慮に入れた活動を設計します。リピートは新規顧客を獲得するよりもコストがかからず、紹介もほとんどコストがかからないため、効果的です。リピートや紹介を増やすことで、安定した売上を実現できます。
砂時計モデルを自社で運用するためには、以下の3つの要素が重要です。
- 各ステップを進めるためのツールを準備すること。
- リピートや紹介のための具体的な活動を計画すること。
- リピート率や紹介率などの指標を設定し、効果を測定すること。
これにより、どこにボトルネックがあるかが明確になり、改善策を講じることができます。結果として、砂時計モデルが機能し、売上が安定していきます。
今日の内容は、集客販売の仕組み作りについての解説でした。このモデルは、どの会社でも活用できるものですので、ぜひ自社の流れを見直してみてください。以上で、今日の話を終わります。
