はじめにお伝えしておきたいことがあります。がんばっているのに集客できないのは、努力の量が足りないからではありません。努力の置き場所が、積み上がらない場所になっているからです。
毎日ソーシャルメディアを更新しても、投稿は数日で流れていきます。交流会に出ても、増えるのは名刺であって仕組みではありません。この記事で挙げる7つの理由は、どれも「何をやっているか」ではなく、「やったことが積み上がる形になっているか」という一点に集約されます。
安定した収益基盤を作るには、何よりも新規顧客を獲得する集客の仕組みを創ることです。
私たちは、ほぼ毎週、100件以上の見込み顧客リストを獲得しています。以下がその実数を示した画像になります。
画像中の一週間では、125件、その前は132件、その前は112件と続いています。
この中から一定数の方が体験セミナーにご参加され、ご契約に至ります。
このように、コンサル、コーチには絶え間ない集客活動が欠かせません。それでも多くの方が集客できないことに悩みを抱えています。以下に、その理由を7つほど挙げてみます。
がんばっても集客できないと感じるとき、何が起きているのか
集客活動に時間を使っているのに手応えがない。この状態のとき、実際に起きていることは3つのどれかです。まずどれに当てはまるかを確かめてください。原因が違えば、打つ手も変わります。
①集客ではなく、販売でつまずいている
私たちは集客と販売を分けて考えています。集客とは、自社のサービスを購入する可能性のある潜在顧客を見つけ出し、自社の目の前に連れてくることです。販売とは、目の前に来てくれた人の意思決定を支援し、成約に導くことを指します。
問い合わせや個別相談の申し込みはあるのに契約に至らない。この場合、問題は集客ではありません。販売のほうです。ここを取り違えたまま集客活動を増やすと、目の前を通り過ぎる人が増えるだけで、契約数は変わりません。
②やっていることが、積み上がらない形になっている
毎日投稿する、毎週交流会に出る、依頼された勉強会で登壇する。どれも集客活動ではありますが、手を止めた瞬間に効果も止まります。この記事の理由②と理由③で詳しく扱いますが、ここが「がんばっているのに」という感覚の正体であることがもっとも多いところです。
③誰に向けているのかが決まっていない
理想の顧客が決まっていないと、発信の内容が誰にも刺さらないものになります。「経営者向け」「30代の女性向け」では範囲が広すぎます。その人がいま何に困っていて、どんな言葉で検索しているのかまで書けるかどうかが目安です。
書けないうちは、どの集客方法を選んでも結果は同じになります。自社の独自性と理想の顧客は表と裏の関係にあるので、片方が曖昧なら、もう片方も曖昧なままです。
判断の一問は、これです。「先月の集客活動のうち、来月も効果が残っているものはどれですか」。答えが出てこないなら、いま起きているのは②です。
集客できない理由①致命的な仮定に陥っている
専門家の方々は自分が集客するなんて、、、集客なんてできない、、、と考えがちです。自分の専門性さえあれば勝手にクライアントがやってくると思っているからです。
これは私たちが「致命的な仮定」と呼んでいる間違いです。コンサル、コーチの方に限りませんが、専門性があればビジネスをやっていけるというのはとんでもない間違いなのです。集客して目の前にお客様がやってこなければ、専門性を発揮する機会もないですからね。
独立したコンサルやコーチが陥るワナ
また、独立したコーチはあらゆることを自分自身でやらないといけません。組織のなかで仕事をしていた時とは違います。クライアントとの面談（セッション）以外にも営業や集客、コンテンツ開発等、様々な仕事が発生します。
そのため実際にクライアントと接している時間というのは多くないのです。
業務量は多いのに、稼ぎは多くない状態になります。独立系のコーチ/コンサルには、意外なほど時給の低い状態に甘んじている人が多いのです。
絶え間なく新規のクライアントを獲得するためには、専門家であるということをいったん忘れ、集客や営業に時間とお金を投資すると決めなくてはなりません。
集客できない理由②労働型集客をしている
コーチ/コンサルの集客方法には大きく分けると、二つあります。「お金をかける集客」と「手間をかける集客（労働型集客）」です。
| お金をかける集客 | 手間をかける集客 | |
| 具体的手法 | 広告、DM等 | SNS投稿、人脈、交流会、出版 |
| メリット | 手間が少ない | 現金が要らない |
| デメリット | 現金が必要 | 時間と自分の人件費がかかる |
「無料で集客」にダマされるな
コーチ/コンサルで独立すると、たいていは「手間をかける集客」からスタートします。広告を出すだけのお金がなかったり、そのノウハウがなかったりするからです。そのため多くの人が「無料で集客」「お金をかけずに集客」という言葉に踊らされています。
お金をかけてもペイできるような仕組み
無料で集客する方法も確かにありますが、その分、時間がかかります。毎日のようにブログを書いたり、SNSで活動したりと忙しくしている人は、それだけ自分の時給をかけているということなのです。
私たちが目指すべきなのは、お金をかけずに集客する方法ではなく、お金をかけて集客しても、それ以上のリターンを回収できる方法を確立することです。
集客できない理由③フロー型集客をしている
集客に関して、もうひとつ重要な切り口があります。ストック型集客とフロー型集客の違いです。
ストック型集客とは？
ストック型集客とは、それを続ければ続けるほど、効果が積みあがる集客活動です。たとえば、（SEO対策された）ブログを書くのはストック型集客です。一度書いた記事はずっと残りますし、1年後でも検索エンジンに引っ掛かり、見込みクライアントを連れてきてくれるかもしれません。つまり、一度行った仕事が長い間、効果を持つわけです。
フロー型集客とは？
一方、フロー型集客とは、効果が一時的なものを指します。Facebookに投稿すると数時間は周りの目に触れますが、数日たてばもう誰にも見られなくなります。
当然ながらストック型集客の活動に時間を割いたほうが長期的に効果を発揮し、集客はどんどん楽になります。フロー型集客ばかりしていると、いつまでたっても集客に追われ続けることになります。
コーチ・コンサルの集客方法一覧｜4つの象限で整理する
ここまで「お金をかける集客／手間をかける集客」と「ストック型／フロー型」という2つの切り口を見てきました。この2つを組み合わせると、集客方法は4つの象限に分かれます。実際の手段を当てはめると次のようになります。
- お金をかける×ストック型……検索広告からの資料請求、書籍の出版、有料で制作した記事コンテンツ。費用はかかりますが、一度できた流れは残ります
- お金をかける×フロー型……単発の広告出稿、展示会への出展。その期間だけ効果があります
- 手間をかける×ストック型……検索を意識したブログ、メールマガジン、動画の蓄積。時間はかかりますが、書いたものは残り続けます
- 手間をかける×フロー型……ソーシャルメディアへの日々の投稿、交流会、人脈への声かけ。もっとも始めやすく、もっとも積み上がりません
どれが正解かという話ではありません。見るべきなのは、自分の集客活動にストック型が1本でも入っているかです。
コーチやコンサルタントとして独立した直後は、ほぼ全員が4つ目の象限から始めます。お金がかからず、今日から始められるからです。問題は、そこから移らないまま何年も経ってしまうこと。この象限だけで構成されている人は、手を止めた瞬間に集客も止まります。
メールマガジンが効く理由
コーチ・コンサルの集客方法のなかで、ストック型として効きやすいのがメールマガジンです。理由は2つあります。
ひとつは、読者リストが自分の資産として残ること。ソーシャルメディアのフォロワーは、その媒体の運営方針が変われば届かなくなりますが、メールアドレスは手元に残ります。
もうひとつは、信頼が積み上がる形になっていることです。コーチングやコンサルティングは、契約前に中身を確かめにくいサービスです。だからこそ、契約前に何度も触れてもらう場が要ります。この記事の理由④では「サービスを試してもらう、信頼性が高まる、契約」という流れをお伝えします。メールマガジンは、その「試してもらう」を担う手段のひとつです。
集客できない理由④人脈集客しかしていない
コーチ/コンサルで独立開業した人が頼るのが、人脈集客です。独立した当初は、前職でお付き合いのあったクライアントや人脈を辿って集客します。こういったクライアントは既に信頼があるため、契約してくれやすいのです。そのため、初年度から何とか生活していけるレベルの収益が得られることがあります。
しかし、問題はそのあとです。既存の人脈を当たり尽くしてしまうと、次のクライアントが獲得できなくなります。そうこうしているうちに、独立当初に契約してくれた既存クライアントの契約が切れ始めます。
そうなると2年目、3年目は細々とした収益しか得られなくなります。元いた会社に戻る人もいれば、試行錯誤しながら停滞した収益に甘んじる人もいます。
人脈営業ではいずれ限界？
こういった状況から抜け出すためには、人脈による一本釣り集客から、オンラインやDMによる投網集客へと変革していく必要があります。
本来は、自分の人脈外にこそ潜在顧客がたくさん存在しているのです。そこに行こうとせず、自分の人脈という狭い世界で収益を上げようとするから苦労します。
絶え間ない新規獲得を続けるには、人脈集客から投網集客に変革することが欠かせません。
人脈営業から抜け出すには？
しかし、ここに大きな谷が存在します。これまで人脈で集客してきた人は、自分の信頼を武器にしてきたため、サービスそのものの磨き上げが弱いことが多いのです。
これまでは成果物や効果が曖昧でも、信頼があるから契約できていたのです。しかし、投網集客へ変革するためには、契約までの流れを変えることが大切です。
つまり、これまでは「自分の信頼性を高める⇒契約⇒サービス提供」という流れだったものを、「サービスを試してもらう⇒信頼性が高まる⇒契約」という流れに変えるのです。そのためには、サービス自体の磨き上げをする必要があります。
集客できない理由⑤パッケージ化されていない
前項では、投網集客へ移行するためにサービスの磨き上げが必要だとお伝えしました。具体的に言うと、サービスのパッケージ化（≒メニュー化）です。パッケージ化とは、契約することで何が得られるのか、どれくらいの期間で得られるのか、どのような手順で得られるのか、いくらなのか？を明確することです。
コンサル、コーチはメニューを作ろう
人脈集客でも触れましたが、信頼があれば、パッケージ化されていなくても契約に至ることがあります。しかし、信頼がまだない新規のクライアントを獲得するためには、サービスをパッケージ化しなければ、価値が伝わらないのです。
普通、どんなビジネスでもメニューがあります。しかし、意外なことにコーチは、このメニューを持っていない人が非常に多いのです。メニューがなければクライアントはあなたに何を頼めるのかがわかりません。
また、契約金額もクライアントの懐事情を見て変える人がいます。これは非常に嫌われるやり方です。反対の立場になってみればわかりますよね。同じ商品を買うのになぜ金額が異なるのでしょうか。というわけで、コーチにもメニュー、つまりパッケージ化が必要です。
コーチ育成塾やコンサル養成講座を受けた人が陥りがちな誤りが、「私の商品はコーチング、コンサルティング」と勘違いしていることです。これでは成果物や効果が曖昧なのです。せいぜい、「悩みを聞いてあげます」レベルのものにとどまっており、単価が安くなります。悩みを聞いてもらう相手が、稲盛和夫氏など超ベテランの経営者ならともかく、一般の人に頼もうという人は稀です。
サービスパッケージ化の例
サービスをパッケージ化するためには、契約すると会社がどのような手順で、どうなっていくのか？そしてさらには、社長自身の人生がどうなっていくのかを提示することが必要です。
例えば私たちの仕組み経営コーチの場合には、以下のように仕組み化していくための手順やメニューを予め決めており、パッケージ化をしています。
集客できない理由⑥最適化が出来ていない
「集客の自動化をしよう」というキャッチコピーに踊らされたことはありませんか？たしかに集客が自動的に出来れば最高です。
しかし、少なくとも集客のエキスパートでない限り、集客の自動化などというのは、幻想に過ぎません。実際には、自動化に至るまでに最適化という膨大な試行錯誤があります。さらに、一度自動化できたとしても、常に改善作業が必要なのです。
集客の自動化とは？
俗にいう集客の自動化というのは、ツールを使って上図のような流れを作り上げることです。
正直、この流れを創るのは、月々数千円のツールを導入して、使い方を理解すれば誰でも簡単に出来るのです。
しかし問題はその先です。この流れを創ったとしても、自動的にうまく集客できるようになるまでには膨大な試行錯誤が必要になります。
集客で決定的に大切なのは最適化
どんな試行錯誤が必要かというと、
- 狙った単価でリードを獲得すること
- 充分な人数を無料/低単価セミナーに誘導すること
- 充分な人数を個別相談へ導くこと
- 充分な人数を契約へと導くこと
- 最終的に投資した広告費を充分に上回る収益を上げること
といったことが必要になります。
これを最適化と呼びます。最適化をするには場合によっては1年、2年の期間が必要になります。多くの人は自動化という幻想に惑わされて、その試行錯誤に取り組まず、効果が出ないと判断して挫折してしまうのです。
集客の自動化は幻想
さらに、ひとたび最適化が出来たとしても終わりではありません。同じキャッチコピーの効果が薄れたり、ウェブサイトのデザインが古くなったりするので、常に改善活動が必要になります。そういった意味で、集客の自動化などというのは幻想と言えるのです。
多くの人が苦戦するのが、リード獲得です。ここが十分な数にならなければ、その後に契約まで至る数も微々たる数になってしまいます。つまり、絶え間なく集客しようと思ったら、リード獲得が安定的に出来る仕組みを創る必要があるのです。
実際には、リード獲得が出来ても、その後の流れが最適化出来ていなければ契約まで至りません。しかし、そもそもリード獲得が少なすぎると、最適化もできない（例：どのキャッチコピーが良いかなどの検証が出来ない）のです。
「仕組み経営コーチ」の場合には、先述した「お金をかける集客」と「ストック型集客」を組み合わせて、入口の数を広げています。この組み合わせをしているおかげで、安定的に新規リードが獲得できています。毎日SNSやブログを更新したり、交流会に参加したりする必要はありません。
集客できない理由⑦集客にいくら使えるか理解していない
前項の最適化に取り組んでいない人は、集客にいくら使えるか理解していません。せいぜい、いま手元に貯金が100万円あるから100万円は使えるぞ、というレベルです。集客にいくら使えるか理解していなければ、投資をしすぎて破産することもあります。逆に、もっとお金をかけてもいいのにケチってしまい、細々とした営業を続けることにもなります。
先述しましたが、私たちが目指すべきなのは、お金をかけずに集客する方法ではなく、お金をかけて集客しても、それ以上のリターンを回収できる方法を確立することです。
広告費の目安
そのためには、お金をいくらかけてもいいのか？を正確に把握しながら集客することが大切です。
目安として、契約単価が新規クライアント一社当たりの広告費を大幅に上回ること（できれば10倍くらい）です。
たとえば、1社あたりの契約金額が300万円の場合、広告費は30万円くらいまでにするということです。それ以上広告費にかけると、その他の経費を考慮するとあまり利益が出なくなってしまいます。
この考え方をより正確に扱うには、一人のクライアントが契約期間を通じてもたらす金額、つまり顧客生涯価値を見ておく必要があります。初回の契約金額だけで判断すると、継続や紹介につながる相手にかけてよい金額を見誤ります。
もうひとつ大切なのが、現金回収期間です。たとえば毎月10万円を広告費に使っているとします。その月の広告費を回収できるのが半年後では、60万円の現金を前払いすることになります。
60万円ならまだ我慢できるかもしれません。しかしビジネスが拡大して広告費が増えるほど、現金の前払いも膨大に増えていきます。そうならないように、できれば、その月に使った広告費を翌月には回収できるように流れを創ることです。
コーチ・コンサルの集客に関するよくある質問
実績がないうちは、何から始めればいいですか？
実績がないことと、集客できないことは直接つながりません。契約数がゼロでも、その分野について書けることは必ずあります。まず、これまでの仕事で繰り返し相談されてきたことを10個書き出してください。それが最初のコンテンツになります。実績を待ってから始めると、いつまでも始まりません。
ソーシャルメディアはやめたほうがいいのでしょうか？
やめる必要はありません。問題なのは、そこだけで構成されていることです。ストック型を1本持ったうえで、その入口としてソーシャルメディアを使うなら十分に機能します。順番としては、まず積み上がる場所をつくり、そこへ人を送る流れにします。
広告を出すお金がありません
その状態で無理に広告を出す必要はありません。ただ、「お金がないから手間をかける」という判断が続く限り、自分の時間を払い続けることになります。時間も原価です。当面は手間をかける集客で進めるとしても、ストック型のほうに寄せることはお金をかけずにできます。
コーチングとコンサルティング、集客の仕方は違いますか？
大きくは変わりません。どちらも契約前に中身を確かめにくく、成果が相手の状況にも左右されるサービスだからです。共通して効くのは、何が得られるのかを先に示すこと。サービスのパッケージ化が重要になるのは、この性質のためです。
値下げすれば契約は取れますか？
一時的には取れます。ただ、値下げで決めた人は、次に安い相手が現れたときに同じ理由で離れます。選んだ理由が価格だけだからです。価格競争に入る前に、比べる材料をこちらから渡せているかを確認してください。
集客が安定するまで、どれくらいかかりますか？
広告を使った流れの最適化には、1年から2年かかることがあります。この記事の理由⑥で触れるとおりです。ただし、ストック型の蓄積を始めること自体は今日からできます。時間がかかるのは結果が出るまでであって、始めるまでではありません。
まとめ
以上、集客が出来ない理由を挙げてみました。ここに挙げた以外にも集客できない理由はあります。たとえば、商品コンセプトが弱い、キャッチコピーが良くない、ウェブサイトがしょぼい等です。これらはどちらかというと末節の理由であり、集客できない根本的な理由は今回挙げたような7つにまとめられるかなと思います。
ぜひご自身の集客活動を見直すためにご活用ください。
7つに共通していること
あらためて7つを並べると、共通点が見えてきます。専門性さえあればクライアントは来るという前提、自分の時間を払い続ける集客、流れて消える活動、人脈の内側で完結する営業、中身が伝わらないサービス、試行錯誤を飛ばした自動化、投資できる金額を把握しないままの出稿。
どれも、努力が足りないという話ではありません。努力したぶんが会社に残る形になっているかどうかという話です。ここが整っていない状態で活動量を増やしても、増えるのは疲労であって顧客ではありません。
これは職人型経営と呼ばれる状態と、構造としては同じものです。専門的な技術を身につけて独立した人が、技術を磨くことと事業を経営することは別の能力だという点でつまずく。コーチやコンサルタントも例外ではありません。
順番としては、まず自分の集客活動を4つの象限に振り分けてみてください。そのうえで、ストック型が1本もないなら、そこから着手します。集客の仕組み化の全体像は別の記事で詳しく扱っています。
仕組み経営では、集客から販売までの流れを自社の仕組みとして組み立てる支援をしています。詳しくは以下から仕組み化ガイドブックをダウンロードしてご覧ください。
