独自性とは、その会社や商品にしかない固有の性質のことです。他社が同じことをしようとしても、簡単には真似できない。そういう性質を指します。
「うちには独自性がない」とおっしゃる経営者は非常に多いのですが、話を聞いていくとほぼ例外なく何かしら持っています。無いのではなく、見つかっていないだけです。しかも探す場所が違っていることがほとんどです。
この記事では、独自性の意味と差別化との違い、言い換え表現と例文を整理します。そのうえで、自社の独自性を見つけて仕組みに固定するまでの手順をお伝えします。
独自性とは？意味をわかりやすく解説
独自性（どくじせい）とは、他にはない、そのもの固有の性質を意味します。ビジネスの文脈では、自社にしかない強みや、自社ならではのやり方を指して使われます。
ここで押さえておきたい点があります。独自性は「珍しさ」ではありません。誰もやっていないことをやれば独自性になる、というものではないのです。誰もやっていないことの多くは、単に儲からないからやられていません。
独自性として意味を持つのは、顧客にとって価値があり、かつ他社が真似しにくいものだけです。この2つが揃って初めて、経営上の武器になります。
「独自性」と「差別化」の違い
もっとも混同されるのがこの2つです。指しているものが違います。
- 差別化……競合と比べて違いをつくること。視点が外にある。相手が変われば、何をもって差別化とするかも変わる
- 独自性……自社に固有の性質そのもの。視点が内にある。競合がいてもいなくても存在する
順番で言えば、独自性が先で、差別化が後です。自社に何があるのかを把握してから、それを競合との違いとしてどう見せるかを考えます。逆にすると、競合を見て真似ばかりすることになります。
実務では両方が必要です。差別化を図る戦略の記事では、競合との違いをつくる15の切り口を紹介しています。この記事はその手前、自社に何があるのかを見つける段階を扱います。
「独自性」と「革新性」「オリジナリティ」の違い
- 革新性……これまでになかった新しさ。時間が経つと失われる
- オリジナリティ……独創性。作り手の個性という意味合いが強く、組織よりも個人に使われる
- 独自性……固有であること。新しくなくてもよい
ここが実務では重要です。独自性は、新しさを必要としません。創業から30年やってきた地味な工程が、いつのまにか他社には真似できないものになっている。よくあることです。
新しさを軸にすると、常に何かを生み出し続けなければならなくなります。革新性が必要な場面もありますが、中小企業が長く戦うなら、すでに持っているものを固有性として磨くほうが現実的です。
独自性の言い換え・類語
場面によって使い分けられるよう、指している範囲つきで整理します。
- 強み……もっとも一般的な言い換え。ただし「他社にもある強み」を含んでしまう
- 持ち味……やわらかい言い方。社内向けに使いやすい
- らしさ……「自社らしさ」の形で使う。抽象度が高く、そのままでは行動に落ちない
- 優位性……競合と比べたときの有利さ。差別化に近く、視点が外にある
- 固有性……ほぼ同義の硬い言い方。文書向け
- ユニークさ……珍しさの意味で受け取られやすいので注意
社内で議論するときにお勧めしているのは「うちにしかないもの」という言い方です。「独自性を出そう」と言うと、新しいことを考える会議になります。「うちにしかないものは何か」と聞けば、いまあるものを探す会議になります。
独自性の使い方と例文
- 「価格ではなく、納期の短さに独自性がある」
- 「この商品の独自性は、原料の仕入れルートにあります」
- 「独自性を打ち出すために、まず自社の工程を書き出しました」
- 「独自性のある会社とは、他社が真似しようとしても割に合わない会社のことです」
- 「独自性が見えないのは、社内では当たり前になっているからです」
例文を並べると分かります。うまい使い方には、必ず「何に」独自性があるのかが入っています。「独自性を高めたい」だけの一文は、聞いた側に何も残りません。
独自性が見つからない3つの理由
「うちには独自性がない」という言葉の裏には、たいてい次のどれかがあります。
1. 探す場所が「外」になっている
競合他社のサイトを眺めて、うちには無いものを探す。この方法では見つかりません。外を見て分かるのは「他社が何を打ち出しているか」だけで、自社に何があるかは分からないからです。
独自性は社内にあります。工程の中、判断の仕方、顧客との関わり方。そこを見に行かないと出てきません。
2. 社内では当たり前になっている
これがいちばん多い理由です。毎日やっていることは、特別なことに見えません。
実際にあった例で言えば、ある会社では見積を出す前に必ず現場を見に行っていました。社長にとっては当たり前の手順です。ところが同業他社は図面だけで見積を出していました。結果として、この会社は着工後の追加費用が極端に少ない。それが選ばれる理由になっていたのです。
本人が当たり前だと思っていることほど、外から見ると珍しい。だから独自性を探すときは、社内の人間だけで考えないほうが早く見つかります。
3. 言葉になっていない
存在はしているが、説明できない。この状態も「無い」と同じ扱いになります。顧客には伝わらず、社員も何を守ればいいのか分からないからです。
独自性は、言葉になって初めて資産になります。それまでは、たまたま続いている習慣にすぎません。
自社の独自性を見つける5ステップ
ステップ1. 既存の顧客に「なぜうちを選んだのか」を聞く
最初にやるべきはこれです。自社で考えるより、顧客に聞くほうが早くて正確です。
質問は2つで足ります。「他社ではなく当社を選んだ決め手は何でしたか」「もし当社が無くなったら、いちばん困ることは何ですか」。2つ目で出てくる答えが、たいてい本当の独自性です。
ステップ2. 自社の工程を書き出す
受注から納品までの流れを、細かく書き出します。ここで探すのは「同業他社はやっていないが、うちはやっていること」です。
逆に「同業他社はやっているが、うちはやっていないこと」も同時に見えます。どちらも判断の材料になります。業務プロセスを整理するときと同じ作業なので、まとめて進めると効率的です。
ステップ3. 「なぜそうしているのか」を掘る
他社と違う工程が見つかったら、なぜそうしているのかを聞きます。だいたい過去の失敗が理由です。昔クレームを受けたから確認を増やした。取引先に迷惑をかけたから前倒しにした。
独自性の多くは、こうした積み重ねでできています。狙って作ったものではありません。だからこそ、他社は簡単に真似できないのです。
ステップ4. 顧客にとっての価値に翻訳する
見つけたものを、自社の言葉から顧客の言葉に置き換えます。「見積前に現場を見る」ではなく「着工後に追加費用が出にくい」と言い換える、といった作業です。
ここを飛ばすと、独自性が自己満足で終わります。顧客が価値を感じない違いは、経営上の武器になりません。
ステップ5. 1つに絞る
複数見つかったら、1つに絞ってください。顧客が覚えていられるのは1つだけです。ジム・コリンズの針鼠の概念も、絞ることの重要性を説いています。
絞る基準は2つです。顧客にとっての価値が大きいこと。そして、他社が真似しようとすると割に合わないこと。
業種別・独自性が見つかりやすい場所
どこを探せばいいか分からないという声も多いので、業種ごとに当たりをつけておきます。
製造業
見つかりやすいのは検査と段取りです。図面どおりに作るところは各社同じでも、どこまで確認するか、どこまで前工程で吸収するかには差が出ます。
もうひとつは試作や小ロットへの対応です。断っている会社が多い領域ほど、受けられること自体が固有性になります。
建設業・工事業
着工前の確認と近隣への対応に差が出ます。どちらも仕上がりには現れませんが、施主にとっては選ぶ理由になります。
また、職人の手配ルートも独自性です。長年の付き合いで確保している職人は、他社が資金を積んでもすぐには集められません。
飲食店・小売店
商品そのものは真似されやすい領域です。差が出るのは仕入れのルートと覚えている情報です。常連の好みを記録して次に活かしている店は、新規参入の店には追いつけません。
ただし記録が店長の頭の中にあるだけなら、その人が辞めた瞬間に消えます。ここが仕組みに落とせるかどうかの分かれ目です。
士業・コンサルティング
提供する知識そのものでは差がつきにくい業種です。差が出るのは関わり方の設計になります。月に何回、どういう形で会うのか。宿題をどう管理するのか。
知識は追いつかれますが、手順として組み上げた関わり方は簡単には真似されません。
共通しているのは「仕上がりに現れない部分」
4つの業種を並べると、共通点が見えてきます。独自性は、完成品を見ても分からない場所にあります。検査、段取り、確認、記録、関わり方。すべて過程にあるものです。
だから他社は真似できません。買ってきて分解しても、そこには現れないからです。逆に言えば、完成品を見れば分かるものは、いずれ真似されます。
独自性を仕組みに変える
ここが本題です。見つけた独自性を社長個人の中に置いたままにすると、会社は社長から離れられなくなります。
社長の個性は独自性にしない
「社長の人柄で受注できている」「社長が現場を見るから品質が保てる」。この状態は、たしかに他社に真似できません。真似できませんが、自社でも再現できません。
社長が現場を離れた瞬間に消えるものは、会社の独自性ではなく個人の能力です。この違いは決定的です。
誰がやっても同じ結果になる形にする
独自性を会社のものにするには、手順と判断の基準を書き出す必要があります。「見積前に現場を見る」なら、何を見るのか、どこを写真に残すのか、それを見積にどう反映するのかまで決めます。
ここまで落とすと、担当者が変わっても同じ結果が出ます。再現性のある状態です。この段階に来て初めて、独自性は会社の資産になります。
属人化と独自性は紙一重
誤解されやすいのですが、特定の人しかできない状態は独自性ではありません。それは属人化です。
両者の違いは一点だけです。他の人に渡せる形になっているかどうか。渡せるなら独自性、渡せないなら属人化。同じ「他社に真似できない状態」でも、意味がまったく変わります。
書いたら、守られているかを確認する
手順に落としても、実行されなければ意味がありません。決めたことが守られているかを定期的に確認する場を用意してください。仕組み化と呼んでいるものは、この一連の流れのことです。
独自性についてのよくある誤解3つ
誤解1.「独自性＝新しいこと」
違います。新しさは時間とともに失われますが、固有性は積み重ねるほど強くなります。創業からずっと続けてきた地味な工程が、いつのまにか誰にも真似できないものになっている。これが理想的な形です。
誤解2.「独自性＝誰もやっていないこと」
誰もやっていないことの多くは、儲からないから誰もやっていません。すでに誰かがやっている市場のなかで、やり方が違う。これが現実的な独自性の姿です。
誤解3.「独自性は考えて生み出すもの」
会議室で考えて生まれる独自性は、まずありません。すでにやっていることの中から見つけて、言葉にして、仕組みに固定する。この順番です。生み出すのではなく、見つけて磨きます。
独自性に関するよくある質問
独自性の読み方は何ですか
「どくじせい」です。「独自の性質」という意味の言葉で、ビジネス以外でも研究や作品の評価に使われます。
創業したばかりで、まだ独自性がありません
創業期に独自性が無いのは普通のことです。まずは仕事を受けて、失敗と工夫を重ねてください。独自性は経験の積み重ねからできます。最初から持っている会社はほとんどありません。
同業他社と何も違わない気がします
商品が同じでも、やり方まで同じ会社はありません。比べる対象を商品から工程に変えてみてください。受注の取り方、見積の出し方、納品後の関わり方。どこかに必ず違いがあります。
独自性を打ち出すと、客層が狭まりませんか
狭まります。それが狙いです。全員に選ばれようとすると、誰にとっても特徴のない会社になります。むしろ、合わない顧客が離れることで、対応の手間が減って利益率が上がることのほうが多いものです。
独自性は価格に反映できますか
できます。というより、価格に反映できていない独自性は、顧客に価値として伝わっていない可能性があります。値決めを見直すときは、まず自社の独自性が伝わっているかを確認してください。
独自性が真似されたらどうすればいいですか
真似されたということは、価値があった証拠です。ただし本当に真似しにくい独自性は、工程や組織のやり方に埋め込まれているので、外から見ても分かりません。商品の見た目や価格だけが独自性になっている場合は、真似されやすい状態だと考えてください。
まとめ
独自性とは、その会社にしかない固有の性質のことです。差別化が競合との違いをつくる外向きの話であるのに対し、独自性は自社に何があるのかという内向きの話になります。独自性が先、差別化が後です。
そして、独自性が見つからないと感じる理由は3つです。探す場所が外になっている。社内では当たり前になっている。言葉になっていない。どれも「無い」のではなく「見えていない」だけです。
見つけたあとが本番です。社長個人の中に置いたままでは、会社の資産になりません。手順と判断の基準まで書き出して、誰がやっても同じ結果が出る形にする。そこまでやって初めて、独自性は会社のものになります。
詳しくは以下から仕組み化ガイドブックをダウンロードしてご覧ください。
