パルテノン戦略とは？一言でいうと「柱を増やして売上を安定させる」戦略
パルテノン戦略とは、集客と収益を生み出す「柱」を複数本用意することで、売上を安定させながら成長させていく戦略のことです。提唱者はマーケティングコンサルタントのジェイ・エイブラハム氏で、原典では「Power Parthenon Strategy of Geometric Business Growth（幾何級数的な事業成長のためのパルテノン戦略）」と呼ばれています。
語源は言うまでもなく、ギリシャのパルテノン神殿です。
パルテノン神殿は、複数の柱が並ぶことで屋根全体を支えています。もし柱が1本や2本しかなければ、そのうち1本が欠けただけで建物は崩れてしまいます。ビジネスもこれとまったく同じで、ひとつの集客ソースに依存していると、そこがダメになった瞬間に売上が一気に落ちます。
だからこそ、集客と収益の柱はなるべく多く用意しておく必要があるのです。そして柱が増えれば、単に安定するだけでなく、それぞれの柱が積み上がって成長そのものが加速していきます。エイブラハム氏が「幾何級数的な成長」と表現しているのは、この積み上がりのことです。
柱が1本の会社に何が起きるか
たとえば、紹介だけで仕事が回っている工務店を考えてみてください。順調なうちは何の問題もありません。営業コストもかからず、成約率も高い。むしろ理想的にすら見えます。
ところが、紹介元だったキーマンが引退したり、地域の景気が変わったりした瞬間に、受注が止まります。しかもこの手の変化は前触れなくやってきます。そこから慌てて広告を出しても、経験がないので当たりません。柱を1本しか持っていないというのは、こういうリスクを抱え続けているということです。
私たちのところに相談に来られる中小企業の経営者の方も、「今までは何もしなくても仕事があったのに、去年から急に止まった」とおっしゃるケースが本当に多いです。何もしなくても仕事が来ていた状態こそが、実は最も危うい状態だったわけです。
提唱者、ジェイ・エイブラハム氏とは？
ジェイ・エイブラハム氏は、日本では『ハイパワー・マーケティング』などの著書で知られるマーケティングコンサルタントです。これまでに指導した企業は1万社を超え、彼のアドバイスによって生み出された売上は数千億円規模とも言われています。世界No.1のマーケティングコンサルタントと紹介されることも多い人物です。
私自身も起業したての頃、何十万円もかけて海外まで彼のセミナーに参加しに行き、そこでマーケティングの基礎を学びました。正直に言えば、当時の私にとってはかなり無理をした投資でした。ただ、そこで聞いた「柱を増やせ」という話が、その後の会社のつくり方を決定づけたので、結果的には最も安い投資だったと思っています。
エイブラハム氏はパルテノン戦略のほかにも、卓越の戦略（顧客の人生を良くすることを最優先に考える姿勢）、USP（独自の売り）、リスク・リバーサル（購入リスクを売り手が引き受ける）といった概念を提唱しています。パルテノン戦略はこれらと切り離された小手先のテクニックではなく、「顧客に価値を届ける経路をどう増やすか」という文脈の上に成り立っている点は、押さえておいてください。
よくある誤解：パルテノン戦略は「事業の多角化」ではない
ここが最も誤解されやすいところです。
パルテノン戦略を「収入源を増やす戦略」と説明している記事は多く、それ自体は間違いではありません。ただ、そこから「じゃあ新しい事業を始めよう」「飲食店をやろうか」と飛躍してしまうと、話がまるで別物になります。
エイブラハム氏が言っている柱とは、基本的には同じ顧客に対して価値を届けるための経路のことです。新しい市場、新しい顧客、新しい商品、新しいノウハウを一度に抱え込む多角化とは、リスクの性質がまったく違います。
多角化は、うまくいけば柱が増えますが、失敗すると本業の人材と資金を吸い取って共倒れになります。中小企業が本業の柱もまだ細いうちに手を出すと、たいてい後者になります。私は、そうやって手を広げすぎて社長がどの事業にも集中できなくなった会社を何社も見てきました。
まず増やすべきは、既存の顧客に届くための柱です。新しい事業を考えるのは、その後で十分です。
パルテノン戦略の具体例：私たちの7本の柱
抽象論だけではイメージが湧かないと思いますので、私たち自身の例をお見せします。私たちはもともとパルテノン戦略を学んでいたので、意識的に柱を増やしてきました。おかげで今では、安定して顧客が来てくれる状態になっています。
私たちの主な顧客は中小企業の経営者です。その層と出会うために、以下の集客ソースを使っています。
1. ブログ／ウェブサイト
今ご覧いただいているこのブログが柱の一つです。月間PVはおおよそ数万程度。大手のオウンドメディアやアフィリエイトサイトと比べれば全然大したことのない数字ですが、私たちの場合、膨大なアクセスを集めて広告費を稼ぐモデルではありません。質の高いアクセスを集めることが目的なので、この規模でも十分に機能しています。
柱の太さは、PV数ではなく「自社の顧客が何人来るか」で測るべきだ、というのはここでお伝えしておきたい点です。
2. Facebook広告
仕組み経営のビジネスをスタートした当初は、これがメインの柱でした。当時は投資効果がとても高く、5,000円のセミナーに集客するのに5,000円もかかりませんでした。マーケティングを学ばれている方ならおわかりの通り、この状態が続けばビジネスは急成長します。
ただし正直に書いておくと、現在は広告単価が上がっており、当時ほどの効率は出ません。柱は永遠ではないということです。この経験自体が、柱を増やしておくべき理由の証明にもなっています。
3. Google広告
検索広告はもはや鉄板の柱です。ブログと違って、ニーズが顕在化している人にピンポイントで当たるのが強みです。私たちも当然活用しています。
4. 他サイトへの寄稿
中小企業経営者向けにメディアを運営している会社と組み、彼らのサイトへ記事やコラムを寄稿させていただいています。自社メディアを育てるには時間がかかりますが、すでに読者を持っている場所を借りれば、その時間を短縮できます。
5. 紹介
既存のお客様や、士業の先生方からのご紹介です。紹介はエイブラハム氏自身が最も強く推奨している柱でもあります。コストがほぼゼロで、しかも成約率が最も高い。
ただし「紹介が来るのを待つ」のと「紹介が生まれる仕組みをつくる」のは別物です。ここを仕組みにできている会社は、実はそれほど多くありません。
6. 認定コーチによる集客
仕組み経営には認定コーチ制度があります。すでに中小企業経営者向けにビジネスをされている方が、仕組み経営をご自身のクライアントに提供できるという制度です。つまり、私たちが集客するだけでなく、認定コーチの方々からの流入があります。自社の人員を増やさずに柱が太くなる構造です。
7. YouTube
まだまだ微力ですが、活用を始めています。すぐに成果が出る柱ではありませんが、時間をかけて育つタイプの柱は、早く着手した分だけ有利になります。
パルテノン戦略のメリットとデメリット
良い面だけを書くとフェアではないので、両方を挙げておきます。
最大のメリットは、当然ながら売上の安定です。ひとつの柱が細くなっても他が支えるので、外部環境の変化で会社が傾くことがなくなります。加えて、柱が複数あると相乗効果も生まれます。ブログを読んだ人が広告を見て思い出す、セミナーに来た人が紹介をしてくれる、といった具合に、柱同士が互いを補強し始めます。エイブラハム氏の言う幾何級数的成長は、この相乗効果によるものです。
一方でデメリットもはっきりあります。柱を増やすということは、管理すべきものが増えるということです。広告、SEO、YouTube、紹介制度と、それぞれに必要な知識も運用の型も違います。社長ひとりで全部を回そうとすると、どれも中途半端になって、結局全部の柱が細いまま終わります。
もうひとつは、一本目が育ちきる前に手を広げてしまう失敗です。これは本当に多い。「広告が伸び悩んできたから、SNSもやってみよう」という動き方をすると、両方とも成果が出ないまま時間だけが過ぎます。
パルテノン戦略の実践方法【5ステップ】
では実際に、どう進めるか。柱を複数用意するのがゴールとはいえ、いきなりあれこれ手を出すのは賢明ではありません。順番があります。
ステップ1：顧客がいる場所を特定する
まず、自社が対象としている顧客が普段どこで情報を得ているのかを見つけます。経営者向けなのか、若い消費者向けなのかで、立てるべき柱はまったく変わります。ここを飛ばして「今はSNSらしいから」と手段から入ると、まず外します。
ステップ2：一本目の柱に集中する
見つけた場所からの集客を、まず最大化します。私たちも今でこそいくつも柱がありますが、最初はFacebook広告しかやっていませんでした。そこで集客を成功させ、ある程度の利益を出しました。
「全てを得ることができる。ただし、それは一度にではない」
という有名な言葉があります。まずは一つに集中し、集客を安定させる。順番を守れるかどうかで結果が変わります。
ステップ3：上がった利益を二本目に再投資する
一本目で得た利益と時間を、次の柱づくりに回します。私たちの場合は、Facebook広告で得た利益をGoogle広告とブログの構築に投じました。手元の資金を切り崩して始めるのではなく、稼いだ分で次を建てる。この順番なら、二本目が失敗しても会社は揺らぎません。
ステップ4：柱ごとに担当と手順を決める
ここが多くの会社で抜け落ちる工程です。柱を増やすと管理対象が増えるので、誰が何をどの頻度でやるのかを決めておかないと、社長の頭の中だけで回すことになります。そうなると、柱が3本目あたりで必ず頭打ちになります。柱を増やすというのは、実は「仕組みを増やす」ということなのです。
ステップ5：柱の太さを定期的に測る
それぞれの柱から何件の問い合わせが来て、何件が成約しているのかを、月次で見られるようにします。数字で見ていないと、細くなった柱に気づくのが半年遅れます。逆に、伸びている柱を見つけたら、そこに追加投資すればいい。測定していない柱は、あるようでない柱です。
参考資料
パルテノン戦略が「社長の頑張り」で終わらないために
最後に、実践する上で最も重要な点をお伝えします。
柱を増やす作業そのものは、社長が頑張れば実行できます。広告を出す、ブログを書く、YouTubeを撮る。どれも本人の努力でなんとかなります。
しかし、社長が頑張って建てた柱は、社長が頑張り続けないと立っていません。それは柱というより、社長本人が屋根を担いでいる状態です。これでは、社長が現場から離れられないという中小企業最大の問題は何も解決しません。
本当に必要なのは、一本一本の柱が社長抜きでも回るようにしておくことです。誰が担当してもある程度の成果が出る手順があり、数字で管理され、改善されていく。そこまで整って初めて、パルテノン戦略は「経営の仕組み」になります。
私たちがお客様に、集客手段を増やす前にまず業務のやり方を言語化しましょうとお伝えしているのは、このためです。
パルテノン戦略に関するよくある質問
Q. 柱は何本あればいいですか？
決まった正解はありませんが、目安として3本が最低ラインだと考えています。2本だと、片方が止まったときに残り1本への依存度が一気に高まるためです。ただし、細い柱が5本あるより、太い柱が2本あるほうが会社は安定します。本数よりも、それぞれが自立して稼働しているかどうかを見てください。
Q. 一本目の柱は、どこまで育ててから次に進むべきですか？
その柱から出る利益で、次の柱への投資をまかなえるようになったときです。金額の基準ではなく、再投資できる状態かどうかで判断してください。
Q. パルテノン戦略と多角化はどう違うのですか？
パルテノン戦略の柱は、基本的に同じ顧客に届くための経路を増やすものです。多角化は顧客も商品も新しくなるため、必要な経営資源とリスクの大きさがまったく違います。本業の柱がまだ細い段階での多角化は、本業の体力を奪う結果になりやすいので注意してください。
Q. 小さな会社でも実践できますか？
むしろ小さな会社ほど必要です。大企業は一本の柱が細っても他部門が支えますが、中小企業は柱が1本折れただけで資金繰りが直撃します。ただし人手が限られる分、一本ずつ順番に建てる原則はより厳格に守る必要があります。
Q. 広告以外の柱には何がありますか？
紹介制度、既存顧客へのリピート提案、パートナー企業との協業、自社メディア、セミナーや説明会などがあります。特に既存顧客からのリピートと紹介は、新規獲得より圧倒的にコストが低いにもかかわらず、仕組みにできていない会社が多い領域です。
会社の成長と自由時間を両立させるには？
以上、パルテノン戦略について解説してきました。柱を増やすことは大切ですが、その柱を社長ひとりが支え続けているなら、会社は大きくなるほど社長が不自由になります。
仕組み経営では、このような戦略も活用しながら、会社の成長と社長の自由時間を両立させる仕組みづくりをご支援しています。詳しくは以下から仕組み化ガイドブックをダウンロードしてぜひご覧ください。
