初めての方はこちら

プラットフォームビジネスとは?事例やユーザ獲得の必勝理論を徹底解説

Google、Amazon、Airbnb、Uberなど、急成長を見せるビジネスは全てプラットフォームビジネスモデルです。

サプライヤーから利用者に提供するだけであった従来のリニアビジネスモデルから、サプライヤーと利用者を繋ぐ場所を提供するプラットフォームビジネスモデルへITを中心に産業全体がシフトしています。

そんなプラットフォームビジネスについて、
「プラットフォームビジネスとは何か?」
「数あるプラットフォームビジネスの中で成功するための戦略は何か?」
など、詳しく解説していきます。

ぜひ最後までご覧ください!

プラットフォームビジネスとは

プラットフォームビジネスとは、利用者間の取引をファシリテートするビジネスモデルです。

ここでいう利用者とは通常、供給者(売り手、サービスプロバイダー、コンテンツクリエイターなど)と需要者(買い手、サービスシーカー、消費者など)に分けられます。

従来型のビジネスモデル、リニアビジネスでは、供給者は商品やサービスを作りから、販路開拓・営業・マーケティング・契約・支払いなど、全て自力で行なっていました。

一方、プラットフォームビジネスでは、プラットフォーム事業者は自ら製品やサービスは作らず、供給者と需要者を繋ぐ役割を果たし、手数料や利用料を収益とします。

プラットフォームビジネスは、フィジカルもバーチャルもありますが、IT技術の進歩やインターネットやスマートフォンの普及によって、近年一気に発展しました。

プラットフォームビジネスの例と種類

プラットフォームビジネスのタイプ

The Complete Guide to the Revolutionary Platform Business Model

プラットフォームビジネスの多種多様なサービスが台頭していますが、ざっくり以下の10タイプに分類されます。

各タイプとその例を見てみましょう。

  1. コミュニケーションプラットフォーム
    LINE、WhatsApp、Skype
  2. ソーシャルプラットフォーム
    Facebook、Instagram
  3. メディア&コンテンツプラットフォーム
    Youtube、Netflix
  4. サーチプラットフォーム
    Google、ヤフー
  5. デベロップメントプラットフォーム
    Android、AWS、Googleクラウド
  6. コントロールドプラットフォーム&アプリプラットフォーム
    Apple Appstore、Gaming Console、Google Play
  7. サービスプラットフォーム
    Ubereats、Booking.com、Freelancer.com
  8. アセットシェアリングプラットフォーム
    Uber、Airbnb
  9. プロダクトプラットフォーム
    Amazon、楽天
  10. トランザクションプラットフォーム
    クレジットカード、Paypay、LINE pay、Paypal

プラットフォームビジネスの収益構造

プラットフォームビジネスにおいて、利益を生み出す収益構造には4つの種類があります。

マネタイズ方法⑴手数料

プラットフォームの利用者間の取引が行われた際に、手数料を取るやり方です。

メルカリやAirbnbなどは、プラットフォームのサービス手数料を享受しています。

手数料は、固定価格の場合もあれば、取引額に対する決まったパーセンテージを取る場合もあります。

しかし、取引額に対するパーセンテージの場合、額が大きくなると利用者は手数料を払うのを嫌がり、プラットフォームの外で取引をしようとする可能性もぬぐえません。

そのため、UberやAirbnbなどは、取引が成立した後に利用者間のコミュニケーションを許す仕組みを導入しています。

マネタイズ方法⑵アクセスに課金

LinkedInでは、個人ユーザーは無料でサービスを使うことができます。一方、リクルーターはLinkedInのプラットフォームをリクルーティングに利用するために料金を払う必要があります。

これは、顧客にリーチするために事業者が課金をする仕組みで、時にデートアプリでも採用されています。

マネタイズ方法⑶上級アクセス課金

ソーシャルメディアプラットフォームの多くは、企業がユーザーにリーチし、マーケティング活動をする場となっています。

しかし、多くの広告や情報が飛び交うソーシャルメディアで、ターゲットのユーザーグループにリーチするためには人1倍目を引く必要があります。

企業が目立つプロモーションやターゲットを絞ったアプローチをすることに対し、プラットフォームは料金を課します。

マネタイズ方法⑷プレミアム機能への課金

多くのプラットフォームビジネスは基本サービスを無償提供していますが、より便利で有用な機能の利用へ料金を課すことがあります。

例えば、youtubeは無料ですが、プレミアム会員へ課金すると広告の非表示やバックグラウンド再生が可能になります。

プラットフォームビジネスのメリット

プラットフォームビジネスにはプラットフォーム運営側、利用者側にとって多くのメリットがあります。

プラットフォーム運営側のメリット

  • 製品/サービスの開発投資がない
  • 低コスト・リスクで始められる
  • スケールしやすい
  • ビッグデータを集められる
  • エコシステム自体を作るため、管理の手間が少ない

etc.

利用者側のメリット

  • 取引や支払いなどにかかるトランザクションコストの削減
  • 顧客-事業者のトラブルの減少
  • 顧客-事業者の共通のコミュニケーションツール
  • 顧客/事業者さがしの効率化
  • 多数の商品/サービスの一括比較検討

etc.

プラットフォームビジネスモデルの2つの特徴

プラットフォームビジネスモデルには、次の2つの特徴があります。

ネットワークエフェクト

ネットワークエフェクトとは、プラットフォームの利用者数の増加がプラットフォームの価値のを向上させる、という概念です。

例えば、もしあなたの周りで1人しかFacebookを使っていなかったら、あなたは恐らくFacebookに興味も示さないでしょう。
しかし、もし10人の近しい友達が使っていたらどうでしょうか?
きっとあなたも登録したくなるはずです。

これがプラットフォームビジネスにおけるネットワークエフェクトです。

これはソーシャルプラットフォームだけでなく、全プラットフォームに当てはまります。

例えば、3社の商品しか買えないECサイトと、10社の商品を同時に比較検討できるECサイトの場合、後者に消費者が集中します。

事業者が少ないプラットフォームでは消費者も利用する価値を見出せないし、顧客が見つからないプラットフォームは事業者にとって販路とはならないためです。

つまり、プラットフォームビジネスにおいては、ユーザーを多く獲得したものが勝ちます。

エコシステム

プラットフォームビジネスは、利用者の取引やつながりを促進するエコシステムによって成り立っています。

プラットフォームのエコシステム以下の4つの要素を持っています。

  • プラットフォームビジネスを行うスペース
  • 参加するプレーヤー
  • プラットフォームのルール
  • プレーヤーに提供されるツール

このエコシステムの良し悪しによって、プラットフォームが利用者(事業者と消費者)を増やすことができるかどうかが決定します。

例えば、メルカリは中古販売のプラットフォームですが、ユーザフレンドリーなUI・写真でだけで簡単に出品できるUX・詐偽行為を減らす支払いシステムや出品ルールを備え、その卓越した価値提供によってユーザー数を増やし、急成長してきました。

プラットフォームビジネスでは、事業者と消費者両者が使いやすいエコシステムを提供し、利用者数を増やすことがとても重要となるのです。

プラットフォームビジネスの攻略法

最後に、プラットフォームビジネスの攻略法について、
押さえておくべきポイントを紹介します。

プラットフォームビジネスには、供給側と需要側があります。

上記のネットワークエフェクトで述べたように、両者は互いの数に影響を受け、一方が増えれば他方が増える特徴にあります。

そのため、プラットフォームビジネスでは供給側or需要側どちらか一方の利用者獲得に集中する戦略が一般的です。

もしくは、UberやAirbnbのように既存でなかった供給者を新たに確保・提供することで需要者を増やす場合もあります。

これらの利用者獲得の戦略は3つのアプローチに分類されます。

⑴既存供給者へ新しいネットワークを提供する

Expediaやぐるなび等の予約サイトは、既存の事業者へ新たな需要者(顧客)のネットワークを提供しました。

このタイプは、既存供給者の情報を集約することで需要側の情報収集・精査を効率化し、需要側を一箇所に集めることに成功しています。

一度需要側のユーザーを集めてしまえば、ユーザーのボリュームを武器に供給サイドに割引やクーポン発行を交渉でき、それによって更に需要側のユーザーのエンゲージメントを高めることができます。

Expediaもぐるなびも、供給者側から広告への課金などでマネタイズしています。

⑵新たな供給カテゴリを作り出す

先に紹介したUberやAirbnbなどのプラットフォームは、全く新しい供給サイドを作り出しました。

Uberはタクシーが供給していた車移動を、一般人の運転する車への同乗という形で代替し、利用料を大いに押し下げ、これに釣られて多くの需要者がユーザーとしてプラットフォームに参加しました。多くの利用者を獲得したUberは配車手数料のマネタイズで大成功しています。

⑶需要側ユーザーの早期獲得

FinTechなど、供給側のビジネスモデルに大きな変革をもたらす分野においては、供給側よりも需要側ユーザーのスケールが非常に重要になります。

需要が多ければ供給サイドの経営に関する意思決定にかなりの影響を与えられるためです。

例えば、QRコード決済のPayPayは、QRコードが少しずつメジャーとなってきたタイミングでマーケティングにかなりの投資をしています。

キャッシュバックキャンペーンを沢山ローンチし、早期のユーザースケールに成功し、ユーザー数の増加に伴い、PayPayが使えるお店の数も増加しています。

需要側から供給側に影響を与えネットワークエフェクトを活用したスケール戦略です。

⑷既存のユーザーネットワークを活用する

既存ビジネスで多くのユーザー(供給側or需要側どちらか)を持ってるいる場合、そのユーザーを利用した新しいプラットフォームを形成し、ネットワークエフェクトによって他方(供給or需要)のユーザーを獲得することができます。

マネタイズ方法は様々ですが、Googleは検索エンジンのユーザーを供給側に提供し、ターゲットユーザーへの広告配信プラットフォームを提供し、広告でマネタイズしています。

供給側、需要側どちらにせよ、既存ユーザーを獲得しているということはプラットフォームビジネスにおいて大きな強みとなるのです。

※参考記事「IT起業家必見!Googleのビジネスモデルと経営戦略を完全解説。

まとめ

いかがだったでしょうか?

プラットフォームビジネスは今後も様々な分野で発展し、競争は激化していくでしょう。

新たなマネタイズ方法やニッチ領域での新規プラットフォームがいくつも台頭してくるでしょう。

プラットフォームビジネスにおいて、重要なポイントは以下3つです。

  1. 適切なマネタイズ方法
  2. ネットワークエフェクトを活用してユーザーを獲得する
  3. ユーザーフレンドリーなエコシステムで利用者を惹きつける
  4. 既存ユーザーがいる場合は、プラットフォームビジネスにうまく活用する

それでは今回は以上です。

合わせて読みたい記事