本日のテーマは「会社を成長させる4つの方法」です。
会社を成長させるとは？
まず会社を成長させるというときに、2つのパターンがあることを知っておきましょう。
パターン①会社の規模（売上や利益、社員数）を成長させる
ほとんどの人がイメージする成長とは、こちらの会社の規模を成長させるということでしょう。売上や利益などの財務データを成長させること、社員数や店舗数など会社の大きさを成長させるということです。
パターン②会社の質を成長させる
二つ目の成長は、会社の質を成長させる、ということです。たとえば、企業文化をより良いものにする、社員を成長させる、顧客との関係を強くする、ブランド力を上げる、内部の仕組みを強化するなどです。
会社の規模拡大だけを目指すことの注意点
ほとんどの社長は会社を質的に成長させるということを意識することはないでしょう。しかし、規模だけを追い求めると、どこかで成長の踊り場が訪れます。それどころか、社員が大量にやめたり、不祥事を起こしたり、顧客が離脱したり、と成長させてきたつもりが衰退してしまうこともよくあります。
会社の質的成長は、木で言えば会社の根っこを成長させることです。大きな木ほど根がしっかりしているように、会社規模を成長させたければ質も成長させることが大切です。
質を無視して規模を追求する悪い例としては、次のようなものがあります。
- 社員や店長が育っていないうちに店舗数だけを増やす。
⇒店舗のオペレーションがグダグダで顧客が離脱。
- 商品やサービスの質が低いのに顧客数だけを追い求める。
⇒一回だけの顧客ばかりになり、成長が止まる。
- とにかく社員数を増やす。（社員数＝社長の器という発想）
⇒会社の文化が作られず、離職の増加や人間関係の悪化。
社長としてはどうしても規模を追いがちになるのはわかります。しかし、質も同時に高めなければ、成長させようと思って一生懸命やっていたつもりが、衰退の入り口に足を突っ込んでいるケースもあるのです。一時期メディアで取り上げられていた急成長企業が、今度は縮小のニュースばかりになる、というのはよくあることだと思います。
自己啓発の大家、ジグジグラー氏は、
3歩進むために2歩後退することを恐れてはならない
と言っています。これはまさに規模だけを求める社長に伝えたい言葉です。
会社（の規模）を成長させるアンゾフの成長マトリクス
というわけで、成長に関する注意点をお伝えしたうえで、メインテーマの会社（の規模）を成長させる4つの方法をお伝えしていきます。
会社の規模を成長させるために、最初に考えるべきことは、対象市場です。
対象市場の選び方が間違っていると、どんなにいい商品やサービス、または良い組織を作っても大して儲からないのです。
市場というのは大体規模が決まっています。たとえば、私たちに関連する話でいうと、中小企業向けの経営者向けのコンサルティングの市場というのは、社員研修の市場よりも少なくとも桁が一つくらい小さいです。
その市場規模の大きさが、会社がどこまで成長できるか？という限界に直結してきます。
当たり前ですが、市場規模が100億円のところで年商300億円の会社を創るのは無理な話です。
対象市場を見直すために有効なのが、今日のテーマである会社を成長させる4つの方法です。
この方法はアンゾフという経営学者によって提唱され、アンゾフの成長マトリクスと呼ばれています。
実はこれは良く知られた方法ではありますが、会社を成長させるには次の4つの軸しかありません。
1．既存商品を既存市場に売る
⇒シェア向上を目指す
⇒最もリスクが低い
2．新規商品を既存市場に売る
⇒顧客の生涯価値を高める
⇒次にリスクが低い
3．既存商品を新市場に売る
⇒新規顧客開拓
⇒次にリスクが低い
4．新商品を新市場に売る
⇒完全なる新規事業
⇒最もリスクが高い
中小企業の社長が特に考えたいのが、2と3です。
2．新規商品を既存市場に売る
これは新しい商品やサービスを開発して既存のお客様に販売するということです。
よっぽど開発コストが必要にならない限り、低リスクで成長できます。
職人型ビジネスモデルになっている場合、いま販売している商品やサービスを企画した段階で、自分がその商品やサービスを提供することが前提になっています。
※職人型ビジネスとは？・・・仕組み経営の中で定義している独自の言葉。経営が社長やベテラン社員の個人的な能力やセンスに依存しているビジネスのこと。
だから当然、その商品を売れるのが社長だけとか、作れるのが社長だけ、サービスを提供できるのが社長だけ、という状態になっています。
そこで今度は発想を変えて、そもそも自分でなくても提供できる商品やサービスを開発するわけです。
つまり、これまで売ってきた商品・サービスとは出発地点を変えるということです。
この発想の転換をしたおかげで、脱職人型を実現した会社はたくさんあります。
3．既存商品を新市場に売る
このやり方で成功した有名な例は、「バーミキュラ」という鍋でしょう。
この鍋、非常に密閉率が高く、水無しでおいしい鍋料理が出来るということで話題になり、一時は品薄状態が続いた大ヒット商品です。
売っているのは、愛知ドビーという鋳造メーカーです。もともと下請けのメーカーでしたが、それでは未来がないということで、自分たちの技術を使ってこのバーミキュラという鍋を作り、大ヒットしました。
正確に言うと、「4．新商品を新市場に売る」に近いかも知れませんが、自分たちの既存技術を活用したという意味で、3にも当てはまると思います。
既存商品を新市場に売る場合、少しカスタマイズすれば販売価格も変更しやすくなり、利益率も高くすることが出来ます。
たとえば、私の知り合いのシステム会社は、それまで個人がコンテンツをオンラインで販売できるツールを提供していましたが、そのツールを少しカスタマイズして、法人向けに販売したところ、爆発的に成長しました。
販売価格も個人向けとは比較にならない額なので、エンジニアを雇う余裕が出来、社長の仕事も現場で働くことから社外向けの広告塔へと移行していきました。
こんな感じで、対象市場を見直すと、新しい成長軌道が見えてきます。
もちろん、既存市場で成功している場合は、そのままその道を進む「1．既存商品を既存市場に売る」という道が有効でしょうし、何かアイデアがある場合には思い切って、「4．新商品を新市場に売る」という道を取る方法もあります。
ぜひこの4つの道の可能性を探ってみてください。
三位一体の仕組み化で会社の成長を目指す
私たちの提唱している「仕組み経営」は、三位一体の仕組み化というコンセプトをお伝えしています。三位一体というのは、「理念体系」「事業モデル」「組織」の3つです。
このうち、事業モデルは会社の規模の成長を目指すために必要なものであり、組織は質的成長を目指すために必要なものです。ここに正しい理念が合わさることで規模を成長させながらも質も高めていくことが出来ます。
詳しくは以下からご覧ください。
