初めての方はこちら

売上アップのアイデアを生み出す方程式を完全解説

清水直樹
清水直樹
売上アップは会社経営の永遠のテーマと言えるでしょう。そこでこの記事では、売上アップの考え方を網羅的にご紹介していきます。

売上アップの方程式

売上アップの方程式として最も知られているのは、次の掛け算でしょう。

このように因数分解すれば、売上アップするにはどうすればいいのか?というアイデアを出しやすくなります。大切なのは、売上はこれらの要素の掛け算で成り立っているということ。たとえば各要素を25%アップさせれば売上は約2倍になります。

私はマーケティングコンサルタントとして有名なジェイエイブラハム氏からこれを学びましたが、原典が誰なのかはわかりません。いずれにしろ、この方程式はわかりやすいので、本記事ではこれを掘り下げていきましょう。

売上アップのために顧客数を増やす

一般に売上アップのためには、顧客数を増やすのが一番、と思われがちですが、実はこれが一番大変な方法です。新規顧客を増やすのには、広告費がかかりますからね。とはいえ、新規顧客の集客は常にやっていかないといけない活動でもあります。中小企業で活用できる集客方法としては以下のようなものが挙げられるでしょう。

オンライン広告(Facebook、Google等)

中小企業でも手軽に使えるのがFacebookやGoogle広告です。ちょっと学べば、代理店に頼まなくても自分で出稿することができます。

看板

ローカルビジネス(地域密着型)の鉄板が看板です。飲食店などは看板を変えるだけで集客が大きく変わることもありますので、自社の看板をすでに出している場合でも見直してみましょう。

チラシ

チラシもローカルビジネスの鉄板でしょう。

紹介制度

紹介制度にはいくつかのパターンがあります。たとえば、既存顧客から紹介をもらうパターン、他社から紹介をもらうパターンがあります。それぞれ偶然に任せるのではなく、紹介の仕組みづくりをしておくとよいでしょう。

ジョイントベンチャー

ジョイントベンチャーは先に登場したジェイエイブラハム氏が特に推薦している方法でもあります。ジョイントベンチャーとは、自社が対象にしたい顧客を抱えている会社と提携することです。たとえば、一緒にセミナーを開催したり、継続的に顧客を紹介してもらえる仕組みを作ったり、などが考えられます。

 

売上アップのために単価を上げる

顧客数を増やすよりも、簡単に売り上げアップにつながるのが、一取引当たりの単価を上げる方法です。そのための方法としては以下のような選択肢があります。

価格を上げる

単純に商品価格を上げる方法です。そんなことできるの?と思われるかもしれませんが、意外と安売りをしすぎている場合もあります。業界や販売している商品やサービスの種類にもよりますが、検討事項ではあります。

関連動画:

 

対象市場を変える

単価アップのために市場を変えるということは、自社の商品やサービスに対して、より大きな価値を感じてくれて、より多くのお金を払ってくれる人たちを探すということです。対象市場を変えるのは場合によって、非常に大きな成長につながる可能性があります。たとえば、

  • BtoC商品をBtoB向けに売る、またはその逆。
  • 対象とするニーズを変える。
  • 対象とする人の性別や年齢、エリアを変える。
  • 対象とする人の嗜好性や好みを変える。

等の選択肢があります。

パッケージ化する

単体では高く売れない商品やサービスをパッケージにして、単価を上げる方法です。

商品価値を高める

商品自体を改良し、より高い価値を生み出し、単価を上げる方法です。

利益モデルを変える

利益モデルを変え、最終的な単価を上げる方法です。たとえば、いままで一括支払いだけだったものを分割にし、その代わり合計金額を高めにする方法。または、単発の販売から継続課金へとモデルを変える方法もあります。

ジョイントベンチャー

ここでもジョイントベンチャーは使えます。今度は、自社の顧客に売れそうな商品を持っている他社と組んで、彼らの商品を自社商品と一緒に売ります。そうすることで、単価をアップできます。

 

売上アップのために購買頻度を増やす

3つ目の要素が購買頻度(販売頻度)を増やす方法です。これが実現できるかどうかは販売している商品やサービスによるでしょう。やりやすいのは、美容室や整骨院、飲食店などの店舗ビジネスです。逆にやりにくいのは、たとえばBtoBで高単価の機械を売っている場合や住宅販売などです。こういった商品の場合、販売者側の努力で購買頻度を増やすことはできないでしょう。また、継続課金モデルの場合には、購買頻度がそもそも決まっていますので、同じく当てはまりません。

売上アップのために購買頻度を増やす方法としては以下のようなものが考えられます。

顧客を教育する

顧客を教育するとはどういうことでしょうか?これはその分野の専門家として、顧客に対して購買頻度のアドバイスをする、ということです。

病気やケガをして病院に通うとしましょう。この場合、多くの人は、先生に言われた通りのペースで通うはずです。病気やケガを治すには、その分野のプロである先生の指示に従ったほうが良いと考えているからです。

本来、この考えはあらゆる業界に当てはまるはずです。

たとえば、美容師さんであれば、次回来店をいつにするかを顧客に一任するのではなく、「〇〇週間後くらいに来ていただくと良いですよ」とアドバイスするのです。もちろん、これは顧客との信頼関係ができていて、サービスに満足してくれている場合にしかできません。ただ、美容師さんは髪型に関しては顧客よりも知識があり、プロフェッショナルなわけなので、顧客の見た目がよく見えるよう、アドバイスしてあげるほうが親切だともいえます。

情報提供

情報提供してフォローアップします。いまであればメルマガやLINE、SNS等で情報提供ができますね。情報提供は単に売り込みをするのではなく、その分野について何か役に立つコンテンツも織り交ぜるようにしましょう。そうしなければ、セールスの情報も見てくれなくなってしまいます。

 

売上アップの仕組みづくりなら仕組み経営

以上、「売上=顧客数×単価×購買頻度」という方程式に基づき、売上アップの方法をご紹介してきました。ぜひご参考にされてください。なお、このサイト、「仕組み経営」では中小企業の売上アップの仕組みづくりもご支援しています。詳しくは以下からご覧ください。

▶なぜ社長不在で成長する会社ができるのか?

 

合わせて読みたい記事