起業家の仕事内容は4つの役割を担うこと。



清水直樹
今日は起業家の仕事についてご紹介していきます。私の師匠であるマイケルE.ガーバー氏からの教えを分かりやすく解説させていただきます。

 

目次

起業家の仕事は4つの役割を担うこと

まず、ここで言っている起業家とは、これから開業する人や創業し立ての人のことを指すのではありません

仕組み経営のベースになっている、マイケルE.ガーバー著「はじめの一歩を踏み出そう」の中では、経営者は「職人」「マネージャー」「起業家」という3つの人格をコントロールしなくてはならない、と書いてあります。

  • 「職人」の人格は、商品やサービスに磨きをかけ、
  • 「マネージャー」の人格は、仕組みに磨きをかけ、
  • 「起業家」の人格は、会社全体に磨きをかけます。

​これら3つの人格が相まって、素晴らしい会社が出来ます。ここで言っている起業家とは、全ての経営者が持っている起業家的な人格のことを指しています。

起業家の仕事をしていないことが会社の停滞の原因

大半の経営者は「職人」や「マネージャー」の人格に時間を使いすぎ、忙しく働いているものの会社の未来が描けない、という状態に陥っています。

そこで、「起業家」の人格で働く時間を、意図的に増やしていかないといけないわけです。では、そのためにどうすればいいか?

まず、「起業家の人格」の仕事が何か?を知る必要があります。

「はじめの一歩を踏み出そう」著者マイケルE.ガーバー氏は、

「起業家の人格」の仕事を4つに定義しました。

起業家の仕事、4つの役割

  1. ドリーマー
  2. シンカー
  3. ストーリーテラー
  4. リーダー

​の4つです。​これから、一つずつ見ていきたいと思います。

起業家の仕事①ドリーマーが夢を描く

起業家の仕事:ドリーマー

まず、ドリーマーです。ドリーマーは、その名の通り、会社の夢を描きます。

実は、会社の夢の発見こそが、会社を成長させる最大の要因になります。

夢を発見して年商12倍

​​ガーバー氏の教えを受けてから急成長したKEAP社(マーケティングオートメーションを提供している会社)は、会社の夢を発見したことが、急成長のきっかけだったと言っています。以下に、同社の共同創業者のインタビューをご紹介します。

​​
私たちは最初、3人でスタートしました。

ソフトウェアをつくり、将来的にその会社を売却することを目指していました。

会社を作って、売却することが私たちの夢だったのです。

当時の年商は5-7億円で、とても順調にいっているように思えました。
私たちは年商を25億円に伸ばし、100億円で売却しようと考えていたのです。

これはとても大きな夢で、とてもカッコいいことだと思っていました。

すべてが変わったのが、2007年でした。

その年、他の幹部達がマイケルE.ガーバーの講義に参加しました。

彼らは講義から帰ってくると、私に言いました。

”ビジョンを変えないといけないかも知れない”

私は最初、彼らがなぜそんなことを言っているのかわかりませんでした。

その後、私も講義に参加しました。

そこでマイケルE.ガーバーからいまの会社をなぜやっているのか?という質問を何度も受けたのです。

そして、共同創業者たちが、なぜあんなことを言っていたのか、ようやく理解することができました。

帰り道、私の夢はすでに変わっていました。

会社を売却することなど、たいした意味もないと気づいたのです。

私たちは会社を大きくすることではなく、スモール&ミディアムビジネスの夢を実現するために、会社を運営することにしたのです。

会社の夢、ビジョンをすべて変えました。

そして、従業員にもそれを伝えました。

当時、5億円程度だった年商は、5年で年商60億円まで伸びました。(現在は約300億円)

年商の目標もありますが、私たちの夢は、もっともっと大きいところにあります。

ガーバーが教えてくれたことは3つあります。

ひとつめは、ビジネスにはなんのためにやっているのかという、意味が必要だということ。

ふたつめは、夢の本当の意味を教えてくれたこと。

みっつめは、私たちでもやれるんだと確信させてくれたことです。

彼は私にこう言いました。

”もし、あなたがこれをやらなかったら、他に誰がやるんだ?”

偉大なことを成し遂げた人たちは、全員、その偉大なことを人生で初めて成し遂げたのです。

だから私たちでも偉大なことを成し遂げられるのです。

by KEAP社CEO クレート・マスク

​​起業家が持つべき夢とは?

このように、同社には、既に夢があったのですが、ガーバー氏の講義を受けて、夢の質を変えました。

それだけで会社が急成長し始めたのです。

どのように変えたかというと、

自分たちの個人的な夢​から顧客のための夢

​に変えたのです。

”なんだ、よく言われているように、会社の理念を作ったということだな”

と思われるかもしれませんが、ちょっと異なります。

​顧客のための夢は非常に焦点が絞られたもの

第一に、日本でよく言われる経営理念は、経営者の経営に対する姿勢的なものであって、顧客のための夢、と言えるほど焦点が絞られていません。

ですから、経営理念を打ち立てたとしても、業績につながるとは限りません。

”顧客のための夢”は非常に焦点が絞られているものです。

そのため、顧客は、”自分の夢を叶えてくれるなら、この会社と取引しよう”となります。

さらに、KEAP社は、それまで様々なソフトウェアを作っていたものの、顧客のための夢を発見してから、会社の全リソースをそこに投入し、生産性を向上させました。

身体からにじみ出るような夢

第二に、顧客のための夢は、”経営するからには、理念を作らないといけない”というように頭で考えて作成されたものではありません。

作らないといけない、と理屈で考えられた理念には真実がなく、形骸化してしまいがちです。

一方、顧客のための夢は、経営者自身の”生きる意味”から”発見されたもの”です。

そのため、形骸化することがありません。

「はじめの一歩を踏み出そう」の”まえがき”にこんな言葉がありました。

“言葉の裏側にあるビジョンや高邁な目標、優れた倫理観が、経営者の体や声から滲み出すように、従業員へと伝えられているからこそ、彼らは成功を収めているのである。“

社長の想いが体や声から滲み出るようになるためには、それが真実であり、疑いようがないものである必要があります。

人々を変革させるような夢​

第三に、顧客のための夢は、変革的なものです。

つまり、世界中でその夢が実現されたら、文字通り世界が変革するようなもの、ということです。

ガーバー氏自身、1977年に創業したとき、”世界中の中小企業の状態を変革させる”という夢を持っていました。

そして、そのための手段も持っていました。

実際、30年、40年経ち、多くの会社を変革させることに成功してきました。

​ほかにもいくつか条件がありますが、ともあれ、”夢”といっても、あれがしたい、これが欲しい、というような漠然としたものではないわけです。

起業家の仕事②シンカーがビジョンを形作る

起業家の仕事:シンカー

シンカー(考える人)の使命は、”ビジョン”を形作ることです。ドリーマーが「顧客の夢を発見」し、シンカーはそれを実現するビジョンを描きます。

ビジョンの大切は言うまでもないかもしれませんが、いくつかビジョンの重要性について語られていることを挙げてみましょう。

「はじめの一歩を踏み出そう」には、IBM初代社長、トーマスワトソンの言葉が引用されています。

ワトソンは、IBMが成功した理由をインタビューされて、以下の3つを挙げたと書かれています。

  1. 事業を立ち上げて間もない頃から、明確な将来像があった。
  2. そんな会社であるならば、どんな風に行動すべきかを自問自答していた。
  3. 想い描いた会社であるかのような基準を持っており、そのように経営していた。

 

ビジョンとは色付きの絵​

このうち、1つ目の”明確な将来像”こそがビジョンです。

明確な将来像は、原文ではPicture(写真)と書いてあります。

Pictureの語源は、”絵具で彩る”ということであり、ここにビジョンを描く際のポイントが表れています。

ビジョンとは文字に書かれた目標のことではなく、”絵具で描いたような自社の将来像”である、ということです。

それぐらい、具体的にイメージでき、他人が見てもすぐに分かるものであることが大切です。



​理想を失った会社は滅びる

また、別の記事でも書きましたが、民族滅亡の三原則という有名な言葉があります。

一、理想や理念を失った民族
一、すべての価値をお金や物質で捉え、心の価値を見失った民族
一、自国の歴史を忘れた民族

は滅びるというものです。

民族を会社に置き換えてもそのまま当てはまる感じがしますね。

一、理想や理念を失った会社
一、すべての価値をお金や物質で捉え、心の価値を見失った会社
一、自社の歴史を忘れた会社

となります。

理想や理念、これもまさにビジョンの事だと思います。

民族滅亡の三原則の詳細はこちらから:

「民族滅亡の三原則」を知れば、会社が滅びる原因がわかる。

 

ビジョンを繰り返し思い出させる by スティーブ・ジョブズ

リーダーの仕事は、明日は今日よりも良くなる、と信じさせることであり、それが出来なくなれば、会社は崩壊してしまうのです。

そのためにビジョンが大切なのです。

アップル創業者のスティーブジョブズ氏は、過去にインタビューに答えてこんな発言をしています。

​​ビジョンを守り、繰り返し伝える人が必要なんだ。最初の一歩を踏み出だすために、何千マイルも進まないといけないときがあります。その時に、「一歩進んだ。あれは蜃気楼なんかじゃないんだ」と伝える必要がある。だからビジョンを繰り返し伝えるんだ。(1985年のインタビューより)

 

マイクロソフト成功の秘訣はビジョン

私がIT業界出身なので、この業界の例が多くて恐縮ですが、マイクロソフト創業者のビルゲイツ氏もビジョンが最も大切だと言っています。​

マイクロソフトの成功の秘訣を教えてほしいとよくいわれる。社員二人の零細企業から出発して、従業員1万7000人、年間売り上げ60億ドル以上の会社をどうやって育て上げたのか?その秘密は?もちろん、シンプルな答えなどない。運も味方してくれたけれど、いちばん重要だったのは、私達が持っていた最初のビジョンだったと思う。

(中略)

コンピュ-ティング・パワ-が安価になれば、いたるところにコンピュ-タが普及する。それを活用するためのすばらしいソフトが出てくるに違いない。

私たちはその可能性を信じ、まだだれも手をつけていない時期に開発しはじめた。最初にこのビジョンがあったおかげで、その後のすべてが多少なりとも楽になった。

-「ビルゲイツ未来を語る」

 

ビルゲイツ氏が描いたこのビジョンは実現しました。

ビジョンを失えば会社は失墜する

ちなみにマイクロソフトの場合、そこからが問題でした。

当初のビジョンであった、”いたるところにコンピューターが普及し、そこにマイクロソフトのソフトウェアが入る”という状態が実現してしまった結果、次なる成長の道筋が見えなくなってしまったのです。

​そのため、グーグルなどのインターネット系の新興企業に追いやられ、マイクロソフトはもう終わった、と評されるようになりました。​

つまり、最初はビジョンがあって成長できたものの、それが達成され、ビジョンが無くなったときから、同社は停滞したのです。

​その後、幸いにも3代目の社長が新しいビジョンを打ちたてたことで、一気に巻き返しが行われ、業界の雄に返り咲いています。

​IBM、アップル、マイクロソフトという業界の巨人の創業者が、こぞってビジョンの大切さを語っていることからも、ビジョンを描くことの必要性がわかると思います。

 

忙しくてビジョンなど考える暇が無い?

忙しくてビジョンどころではない。目の前の売上を上げるのに必死だ。

という方もいらっしゃるかもしれません。

ただ、これも逆に考えれば、ビジョンが無いから忙しいとも言えます。

ビジョンがあればやるべきことが定まり、非常に焦点の絞られた仕事が出来るようになります。

非常に明確な顧客像に対して、非常に明確な解決策を提供できるようになります。

それが”ムダな忙しさを回避しながら、業績を上げる”ことにつながります。

大きなビジョンを描きながら、目の前の仕事に集中する



これをダブルビジョン(未来と現在)の視点と呼んでいます。

ビジョンが定まれば、目の前の仕事も定まる、つまり、”ビジョン”と”目の前の仕事”は別物ではなく、一つなのです。

ガーバー氏は釈迦の言葉を引用して、こう書いています。

「川はあらゆるところに同時に存在する。源流にあり、河口にあり、滝にあり、海にあり、山にある。
いたるところに同時にある。そこには現在しかない。未来と言う影はない」

私たちが会社の仕組み化をご支援する際には、最初にビジョンの明確化をご支援しています。

​なぜならば、会社の全ての仕組みは、ビジョンにつながっている必要があるからです。

​逆に言えば、ビジョンがなければ、どのような仕組みを創ればいいのかわからないのです。
​​
ぜひあなたの会社でも、”絵具で描いたようなビジョン”を打ち立ててみてださい。

 

起業家の仕事③ストーリーテラーが物語を語る

起業家の仕事:ストーリーテラー

ストーリーテラーはその名のとおり、物語を語る役割です。なんの物語かと言いますと、これまでに創り上げてきた、夢やビジョンについての物語です。

通常、夢やビジョンは、経営者の頭の中に、非論理的なものとして存在します。論理的でないがために、その内容や大切さを社員に伝えようとしても、なかなか伝わらない。

そこで登場するのがストーリーです。ガーバー氏は、ストーリーテラーの役割とは、自分の想いを、子供にもわかるように伝えることだ、と言っています。

自分がどのようにして夢やビジョンを発見したのか?なぜそれが大切なのか?を物語として伝える、ということです。

どのように物語を語るかについては、別の記事で鉄板のテンプレートをご紹介していますので、こちらをご参照ください。

ヒーローズジャーニーのテンプレートと経営に役立てる書き方。

起業家の仕事④リーダーが導き、実行する

起業家の仕事:リーダー

起業家の人格の仕事、最後はリーダーです。

リーダーの役割の一般論をし始めるとキリがないので、ここではガーバー氏が講義の中で明らかにしたリーダー像についてみていきます。

​リーダーはミッションを遂行する

リーダーの役割は、「ミッション」の遂行です。

ミッションは経営理念のひとつとして扱われ、”使命”と訳されることが多いと思います。

ただ、ここでいうミッションは、”指令”や”任務”に近い意味です。

映画「ミッションインポッシブル(不可能な任務を遂行せよ)」で使われるミッションと同じ意味合いです。

ドリーマーやシンカーが描いた夢、ビジョンに向けて、実際に事業を創り上げていく任務を担うのがリーダーです。

ガーバー氏の考えでは、リーダーの役割を担うのは、必ずしも経営者である必要はありません。

もし社内にリーダーたり得る人物がいれば、夢とビジョンを伝え、彼らに実行してもらいます。

この考えは所有と経営が分離されている米国らしい考え方ですが、日本企業でも、ひとつの事業の責任者やCOO(最高執行責任者)がリーダーの立場と言えるでしょう。

 

リーダー足り得る条件

そして、リーダー足り得る条件として、ガーバー氏は10個の条件を挙げています。

もしあなた自身がリーダーの役割を担うのであれば、ご自身がこれらを満たせているかどうか、

また、誰かをリーダーとして任命するのであれば、彼らがこれらを満たせるかどうかが、人選の判断基準になると思います。

ぜひご参考にされてください。

1.目的を持って導き、ミッションにコミットする。

リーダーは、自分が責任を負っていることに対して、目的を持っている必要があります。言い換えれば、前回ご紹介したストーリーを自分で語れる必要があります。

​経営者自身がリーダーとなる場合は、容易なことかもしれませんが、他の誰かをリーダーに任命する場合には、

彼らが経営者の代わりにストーリーを語れることが大切になります。

​そして、任務にコミットしている、没頭していることが同時に大切です。

​​

​2.コミットしたならば、それを成し遂げるまでやり続ける。​

​少し前に、”GRIT(やり抜く力)”という言葉が流行りました。

成功するまでやり続けることがリーダーとして大切です。



​その人がやり抜く力があるかどうかは、普段の仕事ぶりを見ていれば良くわかると思います。

​賢い人ほど、やり抜くことをせず、別のもっと簡単な方法を探してフラフラしがちなので注意が必要でしょう。

​​

​3.明確な運営基準を作り、それを指針として生きる。​

​ここでいう運営基準とは、一般的にイメージされるルールや手続きとは異なり、リーダーとしての心構えのようなものです。

ガーバー氏は、運営基準としてさらに10個を挙げています。

​今日は詳しくは説明しませんが、以下に挙げておきます。

  1. ​資金が少ない、または無い状態で結果を生み出す方法を学ぶ。
  2. 情報が少ない、または無い状態で結果を生み出す方法を学ぶ。
  3. 経験が少ない、または無い状態で結果を生み出す方法を学ぶ。
  4. 成功可能性が少ない、または無い状態で結果を生み出す方法を学ぶ。
  5. 不可能なことを実行する方法を学ぶ。
  6. お金が無く、モチベーションが無く、選択肢が無い人々をインスパイアする方法を学ぶ。
  7. 社員に間違いを犯させないよう管理する方法を学ぶ。
  8. 夢、ビジョン、目的、ミッションを共有した人達のうち、90%の人が賛成してくれるためにコミュニケーションする方法を学ぶこと。賛成してくれない10%の人に時間を使わないこと。
  9. 成功を複製し、失敗を克服する方法を学ぶこと。
  10. 誇りを持てる、ワールドクラスのリーダーになる方法を学ぶこと。

まさに「ミッションインポッシブル」の状態で戦える人がリーダーと言うことですね。

​​

​4.明確な運営目標を作り、それにコミットする。​

​リーダーは、自分たちの目的を語るだけではなく、具体的な結果目標を打ち立て、実行できる人です。

​コミット(メント)とは、”自分はこれをやります”と宣言することです。

​コミットは、約束(プロミス)よりも真剣で拘束力のある誓約を指します。

​まさに、何があってもやり抜くという決意がコミットです。

​​

​5.ミッションを信じている人たちで自分を囲む。

​自分が達成しようとしている目標や目的を支持し、前向きに考えてくれる人たちに囲まれることを指します。

これらの人々は、ミッションの達成に積極的な役割を果たす場合もあれば、そうでない場合もあります。

6.ミッションにコミットしている人たちで自分を囲む。​

​ミッションを支持するだけでなく、それに向かって積極的に行動する人に囲まれていることを指します。

これらの人々は、リーダーがミッションを達成するために、より積極的な役割を担っています。

7.基準を信じている人たちで自分を囲む。​

​価値観や原則を共有し、リーダーの活動や行動の仕方に賛同してくれる人に囲まれていることを指します。

​​​

8.基準にコミットしている人たちで自分を囲む。​

​価値観や原則を共有するだけでなく、それを維持し遵守するために積極的に活動している人に囲まれることを指します。

 

​​9.結果にコミットしている人たちで自分を囲む。

​リーダーが望む結果を達成するために献身的に努力し、それを実現するために努力を惜しまない人に囲まれていることを指します。

​​

​10.コミットに誠実である人たちで自分を囲む。​

​信頼性が高く、約束や合意を守る人に囲まれていることを指します。



このような人たちは、頼りになり、約束したことはきちんと守ります。

リーダーの複製こそ組織づくりの要諦

このように見てみますと、リーダーとは、経営者がリーダーを信頼して任せるのと同じように、自分の周りに信頼して任せられる人たちを創っていける、または置いている人のことを指す、ということになるでしょう。

ガーバー氏の成長の方程式は、成功モデルの複製です。

​これは業務についてもそうですし、人についても同じです。

​まず経営者が自分を複製してリーダー格を何人か創る、そして、そのリーダー格の人たちも自分の複製を何人か創る、というようになっていけば、組織は非常に安定していきます。

​中小企業のおやじを創る

アサヒビールを復活させたことで有名な中條高徳氏(元アサヒビール特別顧問)は、

組織を強くするには、”中小企業のおやじ”を社内に創っていくこと

とおっしゃっていましたが、これも同じことかと思います。

​逆に、「自分はリーダーだ。他の連中は自分に従っていれば良い」という人が組織に蔓延っていると、リーダーの複製が出来ず、成長が止まってしまいます。

​そうならないように、今日ご紹介した10個の条件を守れる人をリーダーにしていきましょう。

起業家の仕事:まとめ

以上、私の師匠のマイケルE.ガーバー氏の教えをもとに起業家(の人格)の仕事をご紹介してきました。実際には、ここでご紹介したドリーム、ビジョンを実現するための会社の仕組みを創っていくことも起業家の仕事です。

崇高な想いを描きながら、それを実行するための仕組みを現実的に創っていく、という理想主義者と現実主義者の両輪を回していくことが素晴らしい会社を創る起業家の仕事と言えます。

より詳しいことは、以下の仕組み化ガイドブックでご紹介していますので、ぜひご活用ください。

 

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